如何提升婴童零售店销售力.docVIP

如何提升婴童零售店销售力 　　摘要：婴童零售行业的发展有赖于消费者的购买力度和购买行为，要想提升零售店的销售力，需要店家抓住购买者的心理，转变营销思路，积极探索全新的零售方式，进而发展婴童零售店。现从婴童产品购买行为的转变入手，通过实地调查分析了X市婴童产品购买者的行为，并用大量的文字探究了提升婴童零售店销售力的对策。 　　关键词：婴童零售店；销售力；提升对策 　　中图分类号：F72 文献标识码：A 　　文章编号：1005-913X（2015）11-0043-02 　　根据每年的居民消费调查可以发现，在日常生活用品中，老人、女性、婴童产品的销量遥遥领先，尤其在时代发展的今天，中国的家庭呈现出“4-2-1”的结构，6个或者更多的成年人共同抚养一个孩子，婴童用品的销量也就随着中国社会的不断发展而取得了新的突破。另外，我国二胎政策的开放，婴童数量也在逐渐增多，虽然物价上涨，但是中国父母“再苦不能苦孩子”的思想保证了婴童产品的销量只增不减。根据《中国人口统计年鉴》的数据可以得知，我国新生儿用品的消费年均约1000亿元；0～4岁婴童用品的消费年约1万亿元；中国孕婴童研究中心的研究发现，市场需求到2015年有望达到2万亿元人民币的规模。[1]面对着如此广阔的市场空间，本土及国际公司都在觊觎着中国的婴童销售市场，其中重要的组成部分――零售店，要积极创新、开拓市场，提升销售力，尽量减少电商带来的影响。 　　一、婴童产品购买行为的转变 　　（一）购买者自身发生转变 　　大部分60后、70后的父母消费观念比较落后，他们虽然舍得在孩子身上投入大量的教育资金，但是涉及到日常的婴童用品方面，就显得稍微落后，很少考虑品牌、文化、样式、社会影响等因素。[2]但是，目前的婴童产品购买者发生了变化，80后、90后本身的消费观念比较超前，他们为人父母后，也将这种消费观念带入了自己的小家庭中，在购买婴童产品时，要比他们自己的父母更多地关注产品的品牌形象、广告效应、产品文化等因素。因此，从购买者的角度来看，因为时代的因素而使得购买行为发生了转变。 　　（二）经营者营销方式 　　要想使自家商品拥有较高的销量，需要经营者采用先进的营销方式，能够吸引购买者的注意，无论是从价格优势上、产品宣传上，还是从质量比较上、店铺位置上，总需要有一定的优势，才能拥有固定的消费人群，并尽量吸引更多的消费者。所谓购买行为发生改变，还有一个重要的因素是营销方式更加科学和先进，多数婴童零售已经脱离了市场、卖场等地方，而是选择销量最好的品牌，开设自己的摊位和门店，而且经过装修，使婴童产品也脱离了随意摆放、混乱不堪的局面。由于营销方式发生了变化，便也导致了消费行为的转变。 　　（三）竞争对手多元化 　　传统的婴童产品市场中，只存在着本土产品，而随着中国顺利加入世贸组织，越来越多的国际品牌盯上了中国的市场。而由于我国的婴童产品生产起步较晚，在技术含量方面要落后于国际品牌，为了保证自家孩子穿戴、使用、食用高质量的产品，越来越多的父母选择比较有知名度和技术含量的国际品牌，致使一些消费者拥护国产品牌，而另外一些消费者却更倾向于购买国际品牌。 　　二、X市婴童产品购买者的行为分析 　　现对X市的50名消费者进行了随机调查和访问（2015年8月1日――2015年9月1日），在一个月中，分别调查了XX婴童产品商店、XX幼儿园、XX商厦的部分人群，得出以下结论。 　　第一，被调查的50名市民中，近80%的人更倾向于到实体店、门店或专卖店购买婴童产品，原因是家长认为看到实物后才能安心购买，对于电商营销的产品信任程度有限。 　　第二，被调查的50名市民中，绝大多数人都表示最注重商品的品质，只有质量过关之后，才会进一步考虑产品的价格和品牌。可见，大多数家长的关注点还是在孩子的健康和产品体验上。 　　第三，在对被调查的50名市民表示有三种渠道是被消费者广泛信赖的：朋友介绍、广告效应、亲身尝试。由此可见，婴童产品的营销渠道必须到位、精准，才能拥有更多的消费者，也更能够被消费者接受和信赖。 　　第四，在研究购买行为影响的问题时，48%的人表示会根据周围“妈妈”的建议选择商品；30%的人表示会接纳自己母亲的建议；13%的人表示会深受广告影响；9%的人会根据自身意愿随意选择。 　　由此可知，在婴童商品零售中，经营者要根据当前年轻妈妈的特点完成营销活动，进而提升自身的销售力，保证产品拥有较高的销售量和大量的购买人群。 　　三、提升婴童零售店销售力的对策 　　（一）营造促进购买力的环境 　　第一，要从婴童的角度考虑。很多家长在购买婴童产品时会带着自己的宝宝到零售店中挑选货品，而婴童对于产品的青睐情况将极大地影响家长的购买行为。因此，零售店需要充分考虑到孩子的心理，以此作为促进购买的突破口