沈阳京城中心营销策略.docVIP

2012年沈阳京城中心营销策略 2012年京城中心营销策略 20113.12 目录 一、营销总结及核心课题 二、营销环境分析及营销策略 三、营销节奏及执行分解 四、组织结构及团队管理 一、营销总结及核心课题 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 销售套数 16 - 38 16 26 19 115 销售金额 9912360 -78597809279170车位套数 - - - - - - - 车位金额 - - - - - - - 商网套数 - - - - - - - 商网金额 - - - - - - - 项目 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售套数 83 9 34 28 18 6 178 销售金额3428300171622904488607 111220833 车位套数 - - - - 14 4 18 车位金额 - - - - 2210000 640000 2210000 商网套数 6 - - - - - 6 商网金额 8547000 - - - - - 8547000 总计 销售额：185092853元 回款额：172751227元 营销总结——销售业绩 月份 1月-3月 4月-6月 7月-9月 10月-12月 营销重点 东大团购 建行团购 首次启动认筹 解筹装户 推广主题 不限购总价25万起 投资年回报每平加价500回购 参与日进千金活动，享受10万大礼 限量加推10套特价房 推广渠道 直销+围挡 直销+围挡 报广+短信+户外LED屏+电播+围挡 报广+短信+直销 2011年推广费用：3242406元 营销总结 营销总结——推广总结 1-3月：东大团购 4-6月：建行团购，户外、物料正式蓄水 7-9月：品鉴馆落成，样板间对外开放，秋交会项目正式亮相，启动认筹，团购延续 10-12月：线上2#解筹装户，线下团购延续 营销总结——策略回顾 数据样本：京城中心认购客户 客户样本：居住区域 样本数量：367组 有效样本：367组 无效样本：0组 皇姑 外地 和平 大东 沈河 铁西 营销总结——成交客户分析 1#房源成交180套。其中59平方米的房源27套，74平方米的房源37套，91平方米的房源60套，109平方米的房源56套，去化率72.6%； 2#房源成交50套。其中59平方米的房源1套，74平方米的房源1套，91平方米的房源31套，109平方米的房源17套，去化率20.2%； 3#特价房成交了137套，其中37平方米的房源30套，57平方米的房源36套，60平方米的房源10套，66平方米的房源16套， 75平方米的房源22套， 77平方米的房源23套，去化率38.1%。 营销总结 营销总结——成交客户分析 客户分析 大部分客户购买本案以投资兼自用为主。 在目前认购客户中，自住兼投资客户占71%，投资客户占16%，自住客户占13%，可以明显看出本案自住兼投资客户居多。 营销总结——成交客户分析 置业目的 一次性付款的客户占绝大多数 付款方式 在目前认购客户中，一次性客户占70%，贷款客户占30% 。 营销总结——成交客户分析 大部分认购客户比较关注楼盘的地理位置及价格 关注因素 在目前认购客户中，价格是客户最关注的因素之一，占总体的71%，其次是学地理位置，占总比例的11%，建议推广加大对价格和地理位置的比例。 营销总结——成交客户分析 大部分认购客户曾经关注过竞品同方广场 曾经关注的项目 在目前认购客户中，曾经关注同房广场的客户最多，占总体的21%，建议在同方广场等竞品附近进行拦截客户。 营销总结——成交客户分析 通过朋友介绍的成交业主较多 认知渠道 87%认购客户通过朋友介绍进行认购的，建议加强老带新的力度，及时有力的传递项目信息。 营销总结——成交客户分析 认购客户中，国企和私营业主客户居多 认购客户中，自由职业和私营业主客户居多，各占总体的60%，建议下阶段客户拦截在此区间进行。 单位性质 营销总结——成交客户分析 认筹客户中，IT、移动通讯的客户居多 认筹客户中，IT、移动通讯的客户居多，占25%，建议针对此类客户进行客户拦截。 归属行业 营销总结——成交客户分析 认购客户中，担任职务为中层管理者的居多 23%的认购客户是自由职业者，根据需要对此类客户进行媒体推广。 承担职务 ——客户分析资料来源于本月15日认筹至今积累的59份客户情况调查 营销总结——成交客户分析 认购客户中，教育程度为本科的客户居多 53%的认筹客户教育程度为本科。 教育程度 营销总结——成交客户分析 认筹客户的家庭人口以三口之家居多 认购客户的家庭人口以三口之家居多，占46% 家庭