赞美四要素.pptVIP

* * 授课对象 1年以上资深员工 授课方式 讲授 授课时间 120分钟 课程目标 让学员能完整了解专业化销售流程，提高面谈成功率 授 课 大 纲 层次 内容 时间 一 自我介绍及课程的导入 5分钟 1、树立讲师威信，建立同理心 2、以医生治病为案例，导入课程专业化销售 二 (一)信任度的建立 25分钟 1、有效寒喧，递交名片，建立良好的第一印象 2、赞美四要素――试讲 (二)激发需求 20分钟 1、提问的技巧 2、确认对方需要――需求点 (三)植入正确观念 10分钟 1、重申客户需要――危机、问题 2、建立正确的观念――解决危机、问题 (四)包装 （观念、产品） 5分钟 1、激发客户兴趣 2、包装的技巧 (五)产品说明 10分钟 1、总述 2、分要点说明 3、总结――最佳方案 (六)促成 20分钟 1、促成的时机 2、促成的方法 (七)异议处理 20分钟 1、面对异议的心态 2、异议处理的方法 三 课程总体回顾 5分钟 《 梦幻成交法之七步成诗 》授课向导 赞美 寿险营销员最基本的生存技能！ * 赞美的四要素： 一、充分的准备，仔细的观察 二、赞美要真诚，发自内心，不要夸大 三、赞美过程中要注意眼神交流，通过眼 神判断心理。 四、找准具体的赞美点 洞察 一、充分的准备，仔细的观察 对于我们的眼睛而言,这个世界不是缺少美,而是缺少发现. — 法国.罗丹 一棵树，如果花不鲜艳，也许叶子会绿的青翠欲滴；如果花和叶子都不漂亮，也许枝干会长的错落有致；如果花、叶子和枝干都不美丽，也许它生长的位置很好，在蓝天的映衬下，远远看去，绰约多姿，也流露出几分美感。 看一棵树，看花，看叶，看枝干，左看右看，只要你用心仔细观察，总能在一棵极普通的树上发现美来。赞美别人也是这样。 所谓“尺有所短，寸有所长”，每个人都有长处和短处、优点和缺点，只要细心观察、扬长避短，就可以找到客 户身上的长处和优点，予以 最真诚的赞美。 ⑴当见到客户时仔细观察顾客外在的每一个可赞之处予以赞美； 例：观察后发现客户有对小酒窝 可以说：“＊＊，我刚进来就注意到了！发现你有一对小酒窝，笑起来真甜！很有魅力！” ⑵在销售过程中，通过与客户交流，善于从中获取顾客内在的信息给予赞美。 例：通过交流得知客户是一名 医生。 可以说：“医生是多少人梦寐 以求的职业，真的，很羡慕您！” 真诚 二、赞美要真诚，发自内心，不要夸大 虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。真诚的赞美是应当有所保留的，这就好比吹气球，吹得越大，越容易爆炸，与其让他爆炸，不