3月30日《破解销售困局——营销渠道的开发与管理》.pptVIP

第一讲 营销渠道管理概论 第二讲 分销渠道开发 第三讲 分销商返利与激励 第四讲 分销商销售竞赛 第五讲 分销渠道促销 第六讲 分销渠道销售配额 第七讲 分销渠道绩效评估 二、分销渠道的数量形态 1、分销渠道长度 2、分销渠道宽度 3.分销渠道广度 三、现代分销渠道组合 单一经销制 不容易走 。 单一直营制 大量财力物力难持久 单一直销 工业品企业 混合渠道 【自测】分销渠道开发类 厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划 一、分销渠道成员类型 Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 【自测】分销渠道成员返利类 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 一、不同产品生命周期的返利重点 二、 系统设计 三、返利技巧 四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 1、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的 （毛利） 3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励 4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品 5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持 6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴 7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动 8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动 9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动 10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略 11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景 12、制定特定的协议来巩固渠道关系 13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息 【自测】分销商销售竞赛 问题1：分销商没有销售激情 问题2：厂家分销商年会没有颁奖的激情场面 问题3：分销商在经销过程中除返利外没有期盼 问题4：优秀分销商不能获得特别的奖品如冠军戒指 问题5：优秀分销商没有出国旅游的机会 问题6：分销商做好做坏一个样 问题7：销售竞赛活动虽有但很简单不能激发热情 问题8：厂家不重视分销商的销售竞赛活动 问题9：竞争厂家的竞赛比我们要好的多 问题10：厂家用于竞赛的费用少的可怜 【自测】分销商促销类 □ 厂家没有制定统一促销政策 □ 厂家没有制定个性化促销政策 □ 厂家没有对销售人员进行促销技巧的培训 □ 厂家陷入了“有促销有销量，没促销没销量”的怪圈 □ 厂家一促销市场价格就乱 □ 厂家的促销手段单一 □ 厂家销售人员的促销技巧弱 □ 厂家销售人员从不或很少帮助分销商开展促销活动 □ 厂家把促销当成战术行为而不是战略行为 □ 没有把对新产品的促销当成战略来执行 目的1：要比 力度大； 目的2：要使整个渠道成员都有积极性； 目的3：要能够稳定市场价格； 目的4：要使 结构合理化； 目的5：要能实现制造商的赢利目标； 目的6：要能提高销量。 1、促销应该是 行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量的关系 消化 库存 推