资本市场营销——意义与方法.docVIP

一、骗子、傻子与精明人 　　有了工厂，有了技术，有了产品，然后，产品应该怎么卖？ 　　有三个基本侧重点可以选择： 　　一是招商，把产品卖给经销商； 　　二是自己操作市场，以消费为导向者、或以竞争者为标杆，致力于产品质定位、产品概念创新、价格优惠、服务优秀、塑造品牌形象等，还要选择消费者满意的渠道进行营销； 　　三是先规划战略：在资本资源、人力资源、供应链、模式、品牌等层面建立面向消费者或（和）面向竞争者的核心能力，系统规划，再有条不紊地经营。 　　“搏弈论”把经济活动中的人分为三大类，骗子、傻子与精明人；我们借助以下这三个概念略加调整，来对上述三个不同选择的企业进行分析。 　　绝大多数企业的选择是“骗子”模式：有了产品就赶紧找经销商；（1）把产品交给经销商“底价操作”，厂家不做品牌---最多做点广告、掩护一下；经销商也当然也不做品牌，热衷于依赖贿赂促销实现高定价低销量、稳赚不赔、骗一个算一个的销售；最后，整个链条都是依赖于巨大的价格差来推动；（2）编一个哗众取宠的概念，骗经销商，或与经销商一起骗消费者； 　　“骗子”模式违背了“营销是通过经销商销售、而不是销售给经销商”的基本原理；导致渠道中没有人对品牌负责；层层贿赂（如进场费；终端服务人员贿赂；团体购买者的贿赂；药品保健品的医院回扣、专家回扣），层层欺骗；最后要么消费者受骗上当、购买价格高于价值的