五层五清管理系统(5L5C).pptVIP

天太胜威ERP顾问式销售方法培训 天太胜威集团 一.ERP简介 ERP 是Enterprise Resources Planning（ 企业资源计划）的缩写，最初是由美国的Gartner Group公司在90年代初提出的。根据GartnerGroup 的定义，ERP系统是“一套将财会、分销、制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统 1.1ERP的演变 1.2ERP的作用 基本功能：ERP是能将企业所有的资源进行整合集成管理，将企业的人流、物流、资金流、信息流、进行全面一体化管理的管理信息系统。 核心思想：面向市场提供企业管理解决方案。 其中包括： 1.HRE（人力资源管理），KM（知识管理）管理知识市场的业务。 2.以VM（价值管理）管理资本市场的业务。 3.以CRM（客户关系管理）管理消费市场的业务 4.以SCM（供应链管理）管理供应市场的业务 1.3国内ERP软件情况 目前中国的ERP软件，很多是从管理信息系统演变而来，从单一部门的角度出发设计，如财务管理软件、或生产制造管理软件，服务于某个部门的自动化操作需要 虽然目前国内的ERP软件已将模块功能扩展至企业的整个业务领域，但系统在整体性和集成性方面仍有欠缺 管理信息系统的设计，是根据中小型业务单元的需求来编制的，一般无法满足多体制、多元化的大型企业集团的数据处理需求 根据管理软件企业的渊源，可以将国内的ERP软件企业分为： 原财务软件企业 代表企业：用友、金蝶、浪潮等 原生产制造软件企业 代表企业：利玛、和佳、和利时、英克等 二.ERP销售模式 2.1ERP销售与财务软件销售对比 1.从客户角度 2.从运营商角度 三.ERP顾问式销售过程 3.1顾问式销售的过程及要素 五.确认商机阶段 主要工作： 　收集完整客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，需要什么样的产品满足管理需要 　准备成功客户案例，吸引客户眼球 　关注竞争对手的可能性，知己知彼，为竞争对手设置障碍 　适度引导客户需求 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 产品与个人及业务需求的挂钩 真正的痛点 个人需求的举例 规避风险 工作便利 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 得到利益 6.6.2拜访指导手册 包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导； 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有访谈一天做完 卖点的三要素 ERP方案营销的过程 八、方案陈述与答辩的技巧 高层领导访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标? 1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何? 高层领导访谈指导手册 如何定义“成功”? 如何量化这些CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? 这些CSF与上述的目标有什么关系? 这些CSF是如何被决定的? 这些CSF是否与从事的行业有关? 这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联? 2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)? 高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难\问题是哪些? 及时反馈销售的状况对你是否重要? 物流和分配是否畅通? 成本的结构是否清楚? 新产品的推广是否顺利? 客户的需求是否明确? 未来的困难\问题会不同吗?哪些? 3.有什么样的困难\问题阻碍了您实施CSF? 高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存? 机器设备是否因此而停工? 会不会影响交货期? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响 4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务? 打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同，要求受重视 特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 VIP会员制、用户俱乐部 最优折扣、最新市场及产品信息 合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 测试用户 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定…… 心理需求： 受重视、被关怀 对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍 关系及合作的需求 业务需