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销售的黄金法则——FAB法则： * 目录 一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论 * 一、FAB的含义 Feature? （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit? （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） * FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 * 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 * 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  * FAB 的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 * 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ * FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 * 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 * 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 * 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 * 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 * 如何寻找产品的FAB 一.资料来源:1、商品的说明、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能； 2、和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用. 3、从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处. 4、营业员自身观察.发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点 * 二.对商品本身可从那些角度去想: 1、外表性:产品的造型耐看,美观,实用等。(皮鞋：材质（外皮、内里、鞋底）、颜色、装饰、款式（鞋头、鞋跟） 2、舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉 3、售后方便性:产品易于保养,带给顾客方便,如：漆皮鞋的擦拭清洁4、经济性:更便宜,更省钱等,如减价期 5、耐用性:可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：适合什么样的场合、服饰要求 * 六、举例：推荐商品——一般说词及FAB说词之比较 一 般 说 词 FAB 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的. 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽 这是一个不用电池的太阳能电算机. 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦. 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤. 这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力. 因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦. * 鞋的例子 皮鞋.xls * FAB的叙述词： 这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽，而且不需要鞋油护