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浅析厂家构建经销商培训体系策略 　　摘要：经销商是厂家与消费者之间产品流通的纽带和厂家获得市场利益的重要结点，帮助经销商建立有效的培训体系是打造良好的经销商团队，让厂家在激烈的市场竞争中获取核心竞争力的关键因素。本文从经销商培训体系建立的两大原则入手，探讨建立台阶式经销商培训体系及其关键点，并对经销商培训体系的特色进行分析，以培训为纽带，铸造厂商共赢。 　　关键词：经销商；培训体系；共赢 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）008-000-02 　　引言 　　近年来，随着市场竞争的日益加剧，很多厂家纷纷加大了对于经销商的“扶植”和投入力度，其中一个很重要的举措就是开展了对于经销商的培训，旨在通过培训的方式“吸引”经销商，培养经销商的忠诚度，[1]同时，借助于经销商营运能力的提升，达到与经销商协调、匹配而高速发展的战略目的。经销商是厂家与消费者之间产品流通的纽带和厂家获得市场利益的重要结点，打造良好的经销商团队已成为厂家在激烈的市场竞争中获取核心竞争力的关键。培训经销商是帮助经销商发展的实际有效的工作，厂家对经销商进行培训是一项明智的决策！ 　　一、厂家对经销商的培训现状分析 　　很多厂家是加大的对经销商的培训，希望能通过培训加强与经销商的沟通，稳住经销商，但往往事与愿违，培训效果却尽人意，主要体现在以下两个方面： 　　（一）培训过于形式，成本过高 　　厂家前些年一直集中于市场招商培训，借培训助推品牌快速市场扩张，后来由于品牌的盈利提升点和运营重心逐渐由拓展店铺到逐渐走向于提升单店业绩，因此各种提升终端的培训此起彼伏，厂家不计成本的积极借助行业咨询公司、名讲师举办一次又一次训练营、商学院……但可惜的是，在讲求实效的今天，大多数的培训却变成了做面子、作形式给经销商看，培训只管当时，不管实际应用，形式大于实效，成本太高了！不仅仅是钱的问题，关键是受训者的学习热情的逐年递减的无形成本更是堪忧！ 　　为什么很多厂家投入了巨资，好心好意地“搬”来了一些高级培训师甚至营销专家，但很多时候却是“叫好不叫座”，培训效果差强人意？[2]那么，高额的培训费用为何会打“水漂”？经销商的培训到底应该从哪里着手，它有哪些注意事项呢？这些问题都是我们需要研究的。 　　（二）培训效果达不到预期目的 　　很多厂家对经销商的培训往往是“一厢情愿”的“包办式”，缺乏培训的针对性， 未能根据经销商的实际需求来“量身定做”来设计培训课程，其结果是： 培训要么过于超前，经销商听了“一头雾水”，不知所云；要么就是培训脱离实际， 内容与经销商现实处境“风马牛不相及”；要么，就是理论性的东西太多， 虽然讲师说得“头头是道”，让人“心动”，但回去后仍然“丈二和尚摸不着头脑”，无法转化为行动。所以很多厂家对于经销商的培训都达不到预期的目的。 　　当我们做深入的实证分析，发现最根本的症结所在，是厂家对经销商的培训远远未形成体系。没有经销商培训体系，经销商培训的作用只能停留在某个时刻或者某个时段，没有经销商培训体系，经销商培训主题变换没有章法，总是在出了问题就培训，没有问题没关系的阶段，不可能做到循序渐进逐步深化逐步细化；没有培训的明确分工专人的各司其责，没有课程的专业制定资料的科学编制，也就没有经销商的积极投入紧密配合等等，故培训效果总是不好。 　　二、经销商培训体系建立的策略分析 　　要构建良好的经销商培训体系，笔者认为应从以下两个方面 　　做起： 　　（一）遵循经销商培训体系建立原则 　　从上面所述，我们关键是要建立经销商培训体系，这样就应遵循两大原则：系统、实战。 　　1.坚持系统性原则 　　大大小小的培训，经销商参加的不计其数，但回看过去，在他们脑海中到底留下了什么？确实留下的非常少！因为这些培训大都是在某个点上打转，缺乏系统性，非常散乱。所以厂家在推动培训时，应始终把系统性放在第一位，避免因课程散乱而带来的资源耗费。我们深知，即便是免费的培训，对经销商来说也都是花成本的，人力物力和时间都投入进来了，如果无法带来实实在在的收获，无形的和有形的损失都不小。所以厂家应透过对系统性的关注，让培训内容更加能够转化成实战的策略和手段，带来业绩的提升，为经销商更大的发展铺路。 　　2.坚持实战性原则 　　多数经销商非企业管理科班出身，他们通常在投资经营后才开始学习店铺管理技术的。但是，当经销商成功经营店铺数量超过2家以上，或是成为某品牌省级代理的时候，虽然积累了一定的管理经验，但还是不足以应付未来的扩张与发展。到这个阶段，的确需要学习一定的专业经营技巧，提升自己的管理能力。有些厂家在进行经销商培训讲师寻找的过程中，似乎为了展示企业的实力往往不惜重金邀请知名大学的教授或市场中知名度较高的培训公司进