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商务谈判第二章 商务谈判模式及案例分析 【本章学习要点】 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 商务谈判案例分析方法 【技能要求】 能按流程要求熟练进行相关商务谈判 能按规范进行商务谈判的案例分析 能写出商务谈判的案例分析报告 2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance） 2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1.项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演 2. 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。 努力理解谈判对手的目标。 再次进行比较。 最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3. 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己。 要尽量设法表现出自己的诚意。 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。 4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点 为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理 共同解决剩下的不同点 5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 2.2商务谈判的赢—赢谈判模式 1.win-win模式的概念 2.实施win-win模式的障碍 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 3.商务谈判达到win-win的途径 （1）树立双赢的观念 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开 所谓头脑风暴(Brain-Storming)，最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在则成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家A·F·奥斯本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联想反应。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个人欲望。 （3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 （4）找出双赢的解决方案 （5）替对方着想，让对方容易做出决策 2.3 商务谈判的合作谈判模式 1.合作谈判模式的概念 2.博弈论与商务谈判 博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈（Game））间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。 经济学中的“智猪博弈”（Pigs’ payoffs） 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 原因何在？ 因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。 “小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。 如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。 改变方案一：减量方案。 投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。 如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。 改变方案二：增量方案。 投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意识却不