业务培训课程计划.PPTVIP

培训的本质 培训＝教育(Education) +训练(Training) 提升企业总体绩效，而非个体绩效 ERP销售的特性与存在的问题 ERP销售的特性与存在的问题 ERP销售的特性与存在的问题 如果通过大家努力，在公司内部，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标! * * 业务培训计划 把 培训 转化为 绩效 答案毫无用处，除非你问了正确的问题！ 勤奋的笨蛋，管理上无解！ 林东艺， 曾先后任台湾天心资讯集团ERP销售、分公司负责人；神州数码管理系统有限公司华南区总部 销售经理，天思软件服务集团ERP销售培训总监。 培训四阶段 听而懂了； You listen, so you understand ; 看而信了； You see, so you believe ; 做而记住； You do, so you remember ; 想而进步。 You think, so you upgrade. 培训是不可或缺的＋不是人人都可培训的。 观念上，高层开始接受培训 行动上，自绩效管理开始 不要把培训和抢人弄混了 国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。 管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 是否建立起有效的、标准化的销售流程？ 公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！ 1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地判断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程规范吗？ 不规范的后果是浪费公司资源。 8、哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。 9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？ 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？ 10、您是否通过您的专业解析， 真正能排除客户疑虑？ 无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。 11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？ 12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何营销或竞争策略？ 13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？ 14、您知道如何应对各种竞争对手吗？…… 业务培训内容 1、销售流程 取得潜在客户名单-初访-交流-有针对性的系统演示-方案-正式书面报价-商务谈判-签约。 2、电话销售 电话销售是业务员最重要的一项基本功。通过电话录音讲评，提高电话开发水平，以及业务销售能力，期望业务员提高电话销售水平。 3、业务管理 销售日报-拜访周报-业务周报-销售月报 4、知识管理 排除客户疑虑、ERP效益、ERP选型、ERP实施、应对竞争等。 目標 : 在新进销售人员报到当天起20个工作 日内，完成所有业务培训及测试工作。 阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段 : 基础阶段 → 进阶课程 → 高阶课程 (5 工作天) ( 7 工作天) (8 工作天) 新进销售人员 业务培训计划 新进销售 人员报到 基础阶段 (5 個工作天) 进阶课程 (7 個工作天) 高阶课程 (8 個工作天) 合格的銷售人員 新进销售人员 业务培训计划 基础阶段培训内容 : 让新进销售人员具备销售的基本知识,包含 : 1. 销售管理模式介绍 2. 产品目标市场 3. 销售时的基本、关键、重要信息 4. 如何进行客户分级及客户关系维护 5. 销售流程简介 6. 如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 潜在客户档案说明 8. 电话销售篇及电话录音讲评 合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格 基础阶段 (5 個工作天) 进阶课程培训内容 : 让新进销售人员理解并掌握 销售流程，包含 : 1. 取得潜在客户名单