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对国内CDMA终端社会化问题思考 　　1 国内CDMA终端社会化历程及现状 　　 　　终端社会化，主要是指运营商在不介入或介入有限情况下所形成的终端厂商研发/生产、代理商采购、社会渠道销 　　售以及多方合作提供售后服务的终端运营生态链。从2002年到2008年新一轮电信业重组前，国内CDMA终端在社会化方面主要经历了快速发展－受阻－倒退的三个阶段。 　　第一阶段是2002年4月～2002年底，运营商主要依靠社会化来解决CDMA终端的供应问题。此阶段由于运营商给予高额的终端补贴政策，终端厂商、代理商和渠道的积极性都较高，终端社会化得到较快发展。 　　第二阶段是2003年～2004年上半年，由于运营商网络技术升级、市场经营策略调整等因素，此阶段CDMA终端社会化进程受阻。2002年，在面临巨大压力的情况下，运营商仍完成了CDMA用户发展目标，这给产业链注入了信心，从而使终端产量不断加大。但随着2003年CDMA网络从IS95版本升级到CDMA2000 1X，IS-95终端出现了较严重的积压问题，产业链也受到了一定冲击；另外，针对2002年用户发展成本过高的问题，运营商调整了经营策略并降低了终端补贴力度。因此，部分产业资源选择了退出CDMA终端领域，CDMA终端社会化进程由此开始受阻。 　　第三阶段是2004年下半年～2008年5月，随着运营商进一步调整市场策略与终端策略，此阶段CDMA终端社会化进程实际上出现了倒退。由于CDMA最初主攻中高端用户的策略遇到瓶颈，运营商不得不把用户发展重心调整到以中低端为主。但面临的市场格局却是：之前由于终端社会化进程中厂商与渠道的逐利特点，逐步形成了以中高端价位产品为主的CDMA终端市场；前阶段由于社会化进程受阻，产业链对中低价位终端的观望情绪严重。为了强力拉动中低端终端的发展，运营商开始大规模介入终端集采。虽然运营商以集采中低端终端为初衷，但由于CDMA终端市场规模相对有限，中低价产品的快速发展实际上冲击了社会化终端的发展空间，厂商的研发/生产意愿也日益依赖运营商采购去拉动，整个CDMA终端市场不断集中到运营商掌控的体系内，因此此阶段CDMA终端社会化进程大大倒退。 　　新一轮电信业重组后，新的CDMA运营商大力介入CDMA终端的同时也在努力推动其社会化，随着CDMA用户放号的稳步提速与终端产品线的改善，社会资源加入终端运营的积极性明显提高，社会化采购销售终端的市场份额分别从2008年11月的7%和12月的11%持续提高到2009年2月的30%，国内CDMA终端社会化进程正进入新的发展阶段。下文将分析终端社会化的意义及影响因素，并对国内CDMA终端社会化的前景进行展望。 　　 　　2 终端社会化的意义 　　 　　与欧美、日韩等主要发达国家市场中手机终端普遍由运营商控制所不同，国内手机终端市场主要是以社会化方式发展起来的，即使2002年以来以中国移动为代表的运营商纷纷通过定制等介入终端环节，但目前社会化终端的市场份额仍超过70％。可满足用户差异化需求以及运作效率高等特点正是终端社会化得以生存与发展的重要基础。 　　首先，手机终端社会化具有适应中国国情、可满足用户差异化需求的优点。经济、区域文化等使国内不同区域市场的差异性较大，这需要以不同的营销思维与模式去适应各地市场。另外，国内移动通信市场仍处于高速增长期，终端市场的发展也远未成熟，消费者的需求呈现出明显的丰富性与复杂性。虽然国内三大基础电信运营商已建设了相当规模的渠道体系，但与社会渠道相比仍显不足，而且运营商相对有限的资金与风险把控能力也决定了运营商无法独立完成全部终端的运营。因此，以社会渠道为支撑的终端社会化仍是现阶段满足国内用户终端差异化需求的有效方式。 　　其次，终端社会化有运作效率高的优点。代理商和社会渠道对市场机会、利益和风险的敏感度较高，其能够与终端厂商展开形式多样的合作并以最合适的方式把终端更快、更好地销售给消费者，而市场竞争的优胜劣汰也将优化产业资源的配置并整体提升整个终端市场的运作效率。与社会化运作相比，目前国内基础运营商都是国有控股公司，体制等因素决定了运营商无论在跟终端厂商合作还是向消费者销售产品时，都难以具备终端社会化模式的灵活性与效率。 　　再次，主要依赖运营商采购的终端供应模式有明显的弊端。终端的最终消费者是手机客户而非运营商，但在长期依赖运营商采购的模式下终端厂商的行为就容易产生异化，最典型的体现就是终端厂商主要根据运营商的规范进行研发而非去主动关注消费者的需求，这实际上也会最终弱化厂商的创新能力并容易将产业引向非良性发展状态。因此，运营商应该把控好介入终端环节的范围与深度。 　　总的来看，终端社会化具有适应中国国情、有效满足用户差异化需求而且运作效率高等优点，即使在运营商介入终端