会展概论第3章会展市场.ppt

3.1 会展市场概述 3.1.1 会展市场的概念 1．对“市场”的几种理解 1)市场是商品交换的场所 2)市场是经济关系的体现 用公式表示为： 现实市场＝人口＋购买力＋购买欲望 或 潜在市场＝人口＋购买欲望 3.1 会展市场概述 2.会展市场的概念及理解 广义的会展市场定义为在一定社会条件下，为组织或个体实现效益供给或需求的，一系列集中时间、空间的交易活动及其经济关系的总和。狭义的会展市场是指会展需求市场。 理解上述定义，需要把握好以下几个方面： 1)会展市场存在的前提——在一定的社会条件下 2)会展市场的主体及其谋求的利益 3)会展市场涉及供需两方面 4)会展的时空 5)会展市场的本质是一系列交易活动及其经济关系的总和 3.1 会展市场概述 3.1.2 会展市场的特征 3.1 会展市场概述 3.1.3 会展市场的划分 1．会展市场划分的意义 1) 有利于根据实际情况选定会展目标市场 2) 有利于集中人力、物力和财力，对目标市场进行会展产品的开发 3) 有利于针对会展目标市场进行促销 4) 有利于开发更广阔的会展市场 3.1 会展市场概述 2．会展市场划分的方法 会展市场的划分标准有很多，一般来说将其归纳为4大类，即地理因素、会展消费者的特征(企业的类型、人口因素)、对会展产品的需求及购买行为的特点、会展消费者的心理特点。会展供给者可以根据自己的情况和需要，按不同的划分标准来进行划分。 在此介绍几种常用的方法。 1) 按地理范围来划分 2) 按需求动机来划分 3) 按参展企业的某些特点来划分 4) 按个人的某些特点来划分 3.2 会展市场运作机制 3.2.1 会展市场主体识别 1．会展市场供给主体 1) 政府 2) 会展计划者 3) 专业会议组织者和展览公司 4) 目的地管理公司 5) 会议展览中心 3.2 会展市场运作机制 2.会展市场需求主体 1)参展商和会议代表 参展商和会议代表是会展需求的最主要的参与主体，是交易产品的买家。 2) 展会观众 展会观众是会展需求主体的另一部分，分为专业观众和普通观众。 3)其他中介组织 其他中介组织，或称中介机构，目前看来，通常由一些行业协会来充当。 3.2 会展市场运作机制 3.2.2 会展市场的运作机制 1．展览市场运作机制 3.2 会展市场运作机制 2．会议市场运作机制 3.2 会展市场运作机制 3．节事活动市场的运作机制 3.2 会展市场运作机制 4．奖励旅游市场的运作机制 奖励旅游是商务旅游的延伸，是一种现代的管理工具。在国外，已经有了专门接待奖励旅游的专业公司，国内目前主要还是靠旅行社来操作。其运作机制是：企业有奖励旅游的需求，奖励旅游公司或旅行社针对其需求提出策划方案，若企业同意某方案，则委托策划此方案的公司或旅行社按该方案组织此次旅游活动。 3.3 会展市场营销 3.3.1 会展营销的概念 1．市场营销 3.3 会展市场营销 2.会展营销 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。?通常会展营销涉及3个主体，包括会展的组织者、举办地(国家、地区、城市和场馆等)和参与者。不同主体的营销方法和目的都不相同。 1）组织者的会展营销 组织者通常包括会展的主承办单位。组织者的会展营销有阶段性。其营销目标是通过策划组织会展并为参与方提供服务而获利。在发展成长阶段侧重在销，在品牌形成阶段侧重在经营和服务。 3.3 会展市场营销 2) 举办地的会展营销 举办地的会展营销通常是主办方利用会展以达到宣传推广举办地的营销目的；以带动举办地的相关产业(如旅游业、投资和餐饮业等)发展或刺激消费的经济目的。 3.3 会展市场营销 3) 参与方的会展营销 会展的参与方(除主承办单位以外)主要包括参展商、商业协会、媒体、政府和观众。这里主要介绍参展商的会展营销。参展商的会展营销目的主要包括推广新产品、寻找经销代理商(开拓营销渠道)、宣传推广品牌、配合年度营销计划、市场试探和研究。 3.3 会展市场营销 3.3.2 会展营销的特点 会展营销涉及的利益主体、内容、手段等皆具有其特殊性，与一般的营销活动存在明显区别，会展营销的特点主要体现在以下4个方面。 1．营销主体的综合性 2．营