教育顾问咨询师交流心得.ppt

分类组合结果（16） 客人活泼型 销售 客人感到了产品好处 活泼型 销售人员提供实用信息 成交率：高于平均 结论： 成功的销售，在于有策略性地积 极探求不同客户的有形及无形需 求，在接受度高的背景下，陈述如何满 足客人。然后不断重复你的销售计划。 解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比 较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极 拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他，再说服他比较容易； 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 ?????解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 发生争吵 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 谢谢，请大家指导！ * * 客户时的人物特