安徽运漕酒厂ogsm方案计划.docVIP

安徽运漕酒厂OGSM方案（芜湖直营） 市场调研 （1）、地理人文状况 芜湖市下辖四个区，人口达100万之多，主要直营三个区，即鸠江区、镜湖区和弋江区，还有一个三山因为太偏远，暂时没有考虑到，人口分布状况如下： 　 区名 面积（k㎡ ） 人口（万人） 政府驻地 行政中心 下辖街道办事处 下辖乡镇 HYPERLINK /view/1085257.htm \t _blank 镜湖区 58 43.91 北京东路 北京路街道办事处 北京路街道、赭麓街道、镜湖街道、吉和街道、赭山街道、弋矶山街道、汀棠街道、天门山街道、北门街道、东门街道、荆山街道、方村街道 无 HYPERLINK /view/1085261.htm \t _blank 弋江区 232 23.42 利民西路 利民路街道办事处 弋江桥街道、中山南路街道、利民路街道 HYPERLINK /view/1600196.htm \t _blank 马塘镇、鲁港镇、火龙岗镇 HYPERLINK /view/721870.htm \t _blank 鸠江区 154 18.75 长江南路 官陡街道办事处 四褐山街道、裕溪口街道、湾里街道、官陡街道、清水街道、大闸街道、张镇街道 无 HYPERLINK /view/1085265.htm \t _blank 三山区 319.8 18.5 龙湖大道 三山街道办事处 保定街道、龙湖街道、三山街道、高安街道 峨桥镇 （2）、市场状况 1、芜湖市场自2009年5月运作以来，主要以珍品古漕运为主，，自2010年九月分进入直营阶段以来，前期的芜湖市场属于分销市场，由于经销商的经营不善，前期将新珍品古漕运的价格定位在35元/瓶，效果不错，后又主动降价至25元/瓶，使得前期拿货网点的供货价比后期拿货网点零售价还要高，导致市场价格体系发生紊乱，严重影响了古漕运产品在终端心目中的形象，产品在市场上开始出现不动销、滞销等局面，而且经销商对业务队伍缺乏管理，市场上没有人在服务，工作脱节，恶性循环，整个市场像一潭死水。直到厂里接管，重新招聘人员，才开始有所转变。 2、网络状况 芜湖市场现有业务往来的终端网点共1400家，其中酒店终端550家，市场综合产品到达率为70%。 二、市场SWOT分析 1、S（优势） 1）地理优势 芜湖靠近周边成熟市场巢湖、无为，受其影响，可能角其它市场更容易被消费者接受。 2）经营模式 相对芜湖的其它竞品，我们的直营模式是他们不能比的，我们专攻白酒，不像他们还兼顾着啤酒、饮料等等，我们用在市场上的时间和精力以及市场服务都是他们比不上的。 3）业务队伍 专业性的白酒营销队伍，管控能力强，上下团结一心，大家注重的是平台和发展空间，相比以待遇为最终追求的商贸公司业务队伍更具有冲击力和竞争力。 2、W（劣势） 1）竞品根深蒂固，醉三秋、古井、口子消费群体基数比较大，抢占他们的市场份额难度比较大。同时我们的产品市场基础薄弱。 2）业务队伍比较年轻，缺乏经验和能力。 3、O（机会） 1）利润空间 同档次产品古井淡雅利润透明，市场价格混乱，终端不愿意主推。我们的利润空间是它的几倍，更容易受到终端的青睐。 2）产品周期 古井淡雅已经历成熟期正慢慢步入衰退期，相反新珍品古漕运刚刚导入市场正处以成长期，从长远看更有竞争力。 3）市场容量 10年古今原浆在芜湖包含三县的销售额在一个亿，底蕴醉三秋的销售额在7000多万，这些都给古漕运系列尤其尚品古漕运留下了机会。 4、T（威胁） 1）市场竞争非常激烈，竞品经常性用非主线但与我们同价位的产品进行骚扰。 2）开拓酒店渠道需要投入巨额费用，而且上档次的酒店均已被它们买断。 三、 2011年芜湖市场OGSM方案 1、O（战略） 1）将芜湖市场打造成皖南的亮点市场，成为公司的样板市场之一。 2）与其它成熟市场连成一片，扩大影响力，为开拓江南区域市场奠定基础。 2、G（目标） 1）2011年完成目标销量300万，其中古漕运200万，其它产品100万。力争总体销量达到360万。三年内使古漕运系列成为芜湖市场上有影响力的品牌。 2）确立新珍品古漕运为中心，也是我们全年运作的重点。目前正在去年的基础上加大力度开发餐饮渠道，计划在下半年进入CD类商超，争取经过今年的运作能够成功威胁到古井淡雅。同时计划开发一部分适合卖商品古漕运的酒店，目标定在300家，提高古漕运的品牌影响力。 3、S（策略） 1）产品 新珍品古漕运在去年的基础上目前正大力开发餐饮渠道，现在已经进点的网店近600家，将继续增加开发适合销售此产品的网点，对于流通方面将借鉴去年的模式，跳出思维在店外打堆进行实物促销，在十字、丁字路口或者小区门口的终端店等显著位置选择网点进行打堆，效果比较明显，更主要的是让终端和消费者感受到古漕运的氛围。关于尚