卓越销售人员的未来！.PPT

卓越销售 卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……! 卓越销售人员的未来……？！ 卓越销售行动力来源于—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 ……! 卓越销售行动力来源于—— 事先充分的准备 目标市场准备 准客户的准备 产品准备 计划准备 卓越销售行动力来源于—— 良好的准备结果 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源； 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问； 卓越销售行动力来源于—— 第一次良好的客户拜访的开始 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供样品及产品介绍 要求同意进一步的了解 要求客户参观 了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型 一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型 求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货 卓越销售行动力来源于—— 接近客户的技巧 客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式 引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 卓越销售行动力来源于—— 掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！ 卓越销售行动力来源于—— 适时的探询与事实调查 是什么？！ 为什么？！ 向谁？！ 如何做？！ 卓越销售行动力来源于—— 良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问 封闭式的询问 积极的倾听 卓越销售行动力来源于—— 找出产生异议的真正原因 原因在客户 原因在自己 卓越销售行动力来源于—— 知道什么时候该提出缔结 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议别处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 卓越销售行动力来源于—— 自我改善的第一步—认识自己 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，