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白酒营销： 品牌塑造和市场建设 云峰酒业 白酒市场的发展趋势 本色营销的回归 高档酒相对比较活跃 白酒在区域市场的集中度有所增加 在全国市场集中度有所下降 新增品牌存活率越来越低 传统名酒有崛起之势 竞争周期决定 战术进行的彻底就能分一杯羹 白酒品牌格局 运作方式，三分天下 战略型： 空中推广 如 ：五粮液 纯战术型： 地面推广 如：徽酒系列 “消耗型” 结合型： 理性投入 持续发展 品牌战略 战略： “决定你不做什么” 思路决定出路 差别优势=全面优势 “好一点”就会“好很多” 品牌定位 要当角色 “不但求做好，首先求做对” 营销是什么？ “酒非酒” 推销：离产品很近 营销：离顾客近，离产品远 “蒙牛”超女营销案例 与客户建立价值 服务构建软消耗 “伊甸园”和“死亡谷” 低 伊甸园 优势地带 成 优 竞争区域 势 本 地 危险 带 区域 死亡谷 高 差异性 低 中庸之道，智慧之道——不对称战法 “死亡谷” ——对称战法（硬消耗） ＰＫ　　　竞合 一流企业定标准 二流企业做服务 三流企业卖产品 管理内涵： 有限资源，有效利用 竞争力 品牌建设 创新思维：未来决定于现在 垂直营销 水平营销 创新方法： 能力—获取资源并善于运用 方法—（1）试点 （2）新形式 品牌内涵宣传： 水平营销 （灰色地带-未满足的需求） 产品 （销售政策） 经销商 （渠道激励） 分销商 （终端促销） 终 端 消费者 品牌内涵宣传 地域文化宣传 建立质量公信力 传播品牌新文化（扣时代主题） 从“浅水区” “深水区” 促销力度过大的后遗症 a.不促不销 b.品牌形象下降 市场建设：创新与管理 集中做透，选点进攻 优选：市场氛围和经销商能力 专职化才有专业化 优质终端建设 资讯包围 “不在做多，在于做够” 大力培养发烧友 开拓新渠道 “借力” 打造团队执行力 优质终端建设：“无为”胜“有为” 人为本 系统客情 有效策划 区别性的业务合作 做深度 创造价值 持续、专注 发烧友培养 锁定目标 案例：洋酒轩尼诗在广州的推介活动 高尔夫酒会 创新形式 打造团队执行力 对执行的精益求精 队伍建设永不过时 * * *