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白酒经销商开发与管理  万基集团杭州军训培训班 （讲稿） 李伟 2003.11 一、经销商开发 谁掌握了销售通路， 谁就是市场赢家。 因为， 没有通路， 就没有“钱” 途。 建立通路竞争优势 产品竞争优势： 产品质量 低成本 品牌 通路竞争优势： 网络模式 经销商 终端 （一）企业销售通路中存在的问题 ?1、 网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 2、?企业投入高昂的通路费用，却没有得到应有的回报，难以承受。 3、? 缺乏对终端的掌控能力。 4、?企业受大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家” ，使厂家进退两难。 · ?5、经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩” 得一塌糊涂。 ?6、 渠道网经络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后 7、厂商之间的信用度在恶化。 8、渠道信息反馈很差，不便于企业及时调整各项营销策略。 （二）厂家对经销商的期望 1、????? 实现销售量： ·包括提高铺货率； ·实现销售目标； ·扩大市场份额； ·产品淡旺季平衡； ·推广新产品； ·争取经销商更多的库存； ·积极与竞品展开竞争； ·新客户开发等。 2、合作度： ·包括主销或专销本品牌，不销竞品； ·在规定的区域内销售，不得窜货； ·遵守价格规范，不得擅自提价或降价； ·协助对消费者促销活动的开展及广告宣传品布置； ·收集和反馈市场信息； ·设立本产品的专营小组（甚至品牌经理）。 3、????? 货款回收： ·包括严格按照账款的信用额度与回款期限回笼货敖款； ·现款现货（现金、承兑）。 4、????? 客户服务： ·能够向下级客户及时送货； ·不强行推销和搭售其他产品给客户。 5、????? 产品库存与保管： ·经销商有标准化的仓库条件及堆放场地； ·有运输设备及搬运能力； ·安全库存厂家产品。 6、????? 其他： ·包括经销商要帮助厂家打击假冒产品； ·建议、策划、实施在区域市场内的产品促销 讨论： “当公司利益与国家利益、客户利益、个人利益发生冲突时，该怎么处理？” 启示： 解决问题的最好方式是防止问题发生。 ? （三）经销商开发的基本方法 1、????1、经销商的类型： ·批发型 ·终端型 ·综合型 2、经销商开发的基本方法： ·通过糖酒会 ·业务员在市场上开发 ·各种形式招商 （四）经销商的要求 1、? 经营利润率 2、? 经营难度（市场需求） 3、? 厂家的支持和服务水平 ?4、? 厂家的市场控制能力 5、? 厂家的长期承诺 6、资金需求和付款方式 经销商最怕什么？ 一怕遍地开花； 二怕中途换马； 三怕年终兑现打哈哈。 （五）选好经销商 经销商就是市场 有什么样的经销商，就有什么样的市场 经销商做得有多好，市场就有多大 优质经销商的标准 1、经销商的实力 库房面积 库存量（看品种、看生产日） 财务状况（流动资金和应收账款情况） 运输力（大中小配对） 知名度 现代营销的基本法则就是： 重要的不是卖什么？而是怎样去卖它！ 一个茶杯的多种卖法： 卖生产成本 卖喝水用的 卖流行 卖包装 卖功能 卖文化 卖独特 · 2、行销意识 ·对自已的经营状况是否熟悉 ·对当地市场的熟悉程度 ·对送货、铺货的态度 ·对下线客户的服务态度 · 3、市场能力评估 ·网络模式（经-零、经-批-零；客户·网络·直销能力） ·经销商对网络的服务能力 ·现经营品牌的市场表现（铺货率？陈列生动化效果？价格体系？客服是否到位？物流覆盖？周边产品渗透力） ·因何与原合作厂家分手（是因能力不行？还是恶意砸价、 窜货、侵吞促销品等不良行为） ·与重点客户的交易情况 · 4、管理能力 ·物流管理水平﹝有库房管理制度、出入库手续、库存周报表、报损表、断货、破损、丢货现象是否严重） ·资金管理水平﹝有无财务制度、有无会计出纳、有无现金账、有无销周/月报表、有无盈利分析、是否收支两条线） ·人员管理水平（是否有业务人员、有无人员管理制度、有无清晰的岗位职责分配、业务员工作状态是自已去找地方卖货拿销量提成、 还是按线路周期性邦访客户、通过综合指标考评发奖金等） · 5、经销商的信誉 ·其他客户其评价 ·其他厂家对其评价 卖场对其评价 ·合作者对其评价 ·向好客户推销 6、合作意愿是否强烈 了解经销商情况的方法 1、向其同行了解 2、随机访谈 3、调查 4、实地考察 选择能给事业带来利益的客户 在行业里受别到尊重的客户 在一个地区拥有垄