白酒通路模式浅谈.pptVIP

六、?两个重合就是深度分销执行力的最高境界??? ?这两个重合是“内部与外部的重合、分销与终端的协调”（深度分销应对竞争和外部环境的重要武器/对内部的提升和加强；分销/终端是相关的）。 七、加强销售管理工作 　企业的销售黑洞——“无管理销售”。 销售无计划：销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。 过程无控制：“只要结果，不管过程”，而造成行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；销售活动过程不透明，企业经营风险增大；工作效率低下，销售费用高；销售水平不提高，队伍建设不力等。 （海尔公司的“3E”管理法） 客户无管理 ：一粒麦子有三种命运： 信息无反馈 业绩无考核（定量和定性考核） 制度不完善：建立一套完善的销售管理体系（销售计划管理/业务员行动过程管理/客户管理/结果管理） 深度分销“深度”的把握 1、深度分销该多“深”取决于企业整体战略的要求有层次之分：企业不同发展阶段－－不同的整体战略－－分销的深度有不同的要求; 深度分销该多“深”还取决于是否能使边际效应最大化,所谓“边际效应”(费用投入有个最佳的限度，超过这个限度，销量的增长就会停止，不会无限制地跟着提高)。 　要在掌控市场的“深度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点.　　 　格兰仕160个营销人员创造了57亿元的销售业绩，而格兰仕的产品终端的铺货以及陈列/“三株”15万人80亿元的巅峰业绩其“深度”营销费用占到销售收入的30%以上，对企业在分销体系中的角色定位严重偏离、庞大的内耗、最终的衰落 2、深度分销该多“深”取决于资源利用的专业化程度对于分销体系的专业性，主要体现在渠道的结构和特点，渠道不同运作的规律和要求也不同(分销联合体联盟是形成分销专业化管理的一个重要形式)。 3、深度分销该多“深”取决于企业的有效管理程度管理的深度同时也存在一个基础，那就是管理执行力的深度，即企业的管理水平能够对市场有效掌控的程度。涉及到以下六个管理层次： 　　对分销网络结构/分销成员/推广/组织结构/业务过程/后勤支持的管理 而深度分销的“深”度取决于对以上六个层次的“深度管理”，目前很多企业仅仅注重了分销网络结构的管理。 　　 深度分销的误区 误区之一：深度分销等同于终端直销，直接向零售终端铺货。 　更多的精力、人力、财力来关注和管理分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地指导/控制分销商对终端实施精耕细作工程。关键在于分销帮你做终端在其所负责的小区域市场。 误区之二：深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，没有生命力。 　　深度分销克服大规模制造与低效率分销之间的矛盾，充分地调动了通路各个成员的力量，形成一股合力。操作系统的核心就是“盘中盘”，小盘里的网点由制造商和总经销商共同掌控，大盘里的网点由各个二级分销商布控。小盘是核心，大盘由小盘来驱动。环环相扣分阶段、有步骤地滚动执行。 误区之三：有了深度分销，经销商真的不那么重要。 　　经销商在一定的区域市场内网络资源、人际关系资源、公共关系资源的优势。企业导入深度分销通路模式，恰恰发挥了经销商的优势，借力打力，而不是忽视/轻视/更不是抛弃经销商。其一方面可以最大限度地减少了企业的市场资金风险；另最大限度地调动了经销商的积极性，双方形成真正的信用——利益共同体。 不同通路模式的适用范围： 内容 盘中盘 深度分销 直分销 目的 中高档白酒市场启动 主要解决中低档白酒(成熟品牌)在传统通路的深耕细作。 系统解决白酒产品在不同渠道的销售和产期利润稳定。 性质 战术 战略 战略 适用渠道范围 酒店为核心 通路，C、D类酒店 酒店、通路、商超 适用企业范围 企业必须具备雄厚的资金\较高的价格操作空间\和经销商资源。 企业具有一定资金，品牌成熟,队伍执行力和市场管理能力强。 企业具备较高的市场推广能力和组织管理能力。 适用品范围 主要适合中高档、高档白酒新产品。 主要适合中低档白酒,成熟品牌。 适用于中档新产品推广白酒。 THE END 3、白酒通路模式之“直分销”： 所谓直分销模式就是以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络和管理系统。 直的概念就是企业设立产品主管协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。而分的概念就是将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内给物流、资金、仓储和管理的能力；企业通过设立专业的分销代表协调分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。 “直分销模式”就是以系统论为基础的市场运营模式，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。（见附表2、3、4） 直分销模