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展厅接待流程 销售辅导顾问：胡文超 到店前电话沟通 电话三声响内接听 报出经销商名称 使用礼貌用语并自我介绍 主动询问客户姓氏並全程称呼姓氏 电话中做需求分析 主动邀约客户来店看车/试乘试驾 确认信息/来店时间 感谢客户来电（客户先挂电话） 十分钟后给客户发短信 门卫 微笑/行礼／问好 确认客户来店赏车／维修／其他 主动询问客户姓氏 指引客户至停车区／维修区 耳麦告知泊车员引导客户泊车 （维修告知服务顾问） 泊车员引导客户将车停妥为 客户开启车门，欢迎ＸＸ先生.女士来店赏车 盖上遮阳罩 耳麦告知/接待员/销售顾问客户来店赏车 泊车员 接待员/销售顾问出门迎接客户进入展厅 （大太阳或下雨天需带伞） 客户进店时全员喊欢迎光临，(其他人员两米内微笑问候) 接待员主动向销售顾问复述客户来访的意图 接待员/销售顾问 顾客问候/展厅接待 第一时间自我介绍交换名片 主动递上欢迎卡 主动询问客户选择吸烟或非吸烟区入座 引导客户到休息区(洽谈桌)作需求分析 展厅接待 主动介绍展厅各项设施 介绍欢迎卡内容并邀请客户体验 主动询问客户来店赏车停留时间 提供四种以上饮料供客户选择（专职展厅服务员） 同一时间专心接待一组客户,不能有选择客户心态 需求分析 主动询问客户来店赏车停留时间 主动询问客户购车决策阶段(使用工具包) 主动询问客户对新车的需求／预算 根据客户需求重点推荐适合车型 根据客户预算推荐配置 (使用工具包) 确认客户类型 ： (1)情感关系导向(注重人际交往) (2)性价比导向(注重价值) (3)车辆性能导向(注重技术应用) 使用(需求分析表) 产品展示 1.前端介绍 2.侧线介绍 3.后端介绍 4.后排座椅介绍 5.前排座椅介绍 6.发动机仓内部介绍 充分运用FFB CPR ACE FFB (配置-功能-好处)强调產品能给顾客带来的利益 CPR (说明-复述-解决)客戶提出的疑慮都可以清晰的回答 ACE (认可-比较-提升)在对比竟品时用语恰当，不可用任何诋毁性言辞? 产品展示 了解目前公司库存车辆及车辆颜色 主动邀请客户试乘试驾 主动解释试乘试驾所带来的好处 客户提出的问题都可以清晰的回答 试乘试驾 填写试乘试驾表格： 1.协议书 2.复印驾照 3.车辆登记表（预约登记表） 介绍试乘试驾路线(三条路線圖) 概述试乘试驾所需时间 探询客户着重侧重点／添加项目 再一次主动解释试乘试驾给客户带来的好处 提供矿泉水／湿纸巾／CD／太阳眼镜 试乘试驾车辆保持整洁温度适宜（不冷不热）保持半箱油以上 客户先试乘后试驾 为客户调整座椅、方向盘、后视镜、系好安全带 提醒客户注意试乘试驾规则，注意行车安全 销售顾问全程陪同 具体介绍並演示测试项目內容(静态/动态） 试乘试驾过程中，让讓客戶主导谈话 销售顾问主动为为客户记录试驾结果 合影留念 试驾反馈表填写 主动总结试乘试驾体验，并为客户提出的需求进行对比分析 试乘试驾 主动询问客戶是否添加饮料 主动询问顾客对颜色和内饰的选择,并告知顾客最受欢迎的颜色组合 主动询问是否考虑贷款购车 主动了解客户以往的贷款购车经验和相关知识 主动告知贷款购车傾向性(首付/期数) 主动解释贷款购车的条件和优缺点 保险费用试算(促成保险话术FFB/ACE/CPR) 主动询问客户是否需要二手车置换 主动提供客户报价单/貸款試算单（打印一份給客戶） 强调产品功能給客戶带来的好处(FFB) 主动为客户解释合同内容 确认客户信息/联络时间/方式/交车时间 客户离去 客户离开时销售顾问始终与客户并行，不应走在前面或后面 主动为客户开门 送客户到停车处并为客户开门 再次感谢客户来店赏车 收起遮阳罩 泊车员引导客户离开 销售顾问挥手目送客户离去 发送手机短讯／信息感谢顾客来店 * THANKS! * * * *