营销心理学10442932总论.pptVIP

动机与激励 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 动机与激励 一个募捐实验的启示 A、艺术系学生10名，目的：为自己募捐100元，每次5—10元，为时一天。 B、艺术系学生10名，目的：为班费募捐100元，每 次5—10元，为时一天。 C、艺术系学生10名，目的：为希望工程募捐100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… …… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 从众与领导 从众：由一个或一个团队的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。 在社会团体的压力之下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，俗语“随大流”。 从众与领导 X A B C 索罗蒙 ? 阿希经典从众实验 请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近： ——当看见同伴们在几次判断中都同意同一个错误答案时，将近75%的被试人至少有一次遵从了错误的答案。 ——在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35%。