媒体广告销售实践篇.pptVIP

谢谢！！！ * * * * 客户类型判断 G、个人利益型 欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者. 用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者. H、正直责任型 疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切. 据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案. * 客户类型判断 I、果敢决断型 往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策. 找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势. J、滔滔不绝型 开口便滔滔不绝，思维比较混乱 要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计好的问题让客户最终无法拒绝你 * 客户类型判断 K、大吹大擂型 喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件. 判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。 L、强烈好奇型 没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型 详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益 * 询问 询问 目的：推荐广告方案的依据 方式： 开放式—能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的完整性、全面性（您的客户群体主要有哪些） 封闭式—让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围 希望式—引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先 * 询问 询问的全面性 客户是否是决策人（如果不是，谁是？） 客户主要的约见目的 客户全线产品及新品 客户市场情况及竞争对手情况 客户媒体投放习惯及思路 客户近期产品计划及投放周期 预算和广告计划情况 * 询问 找到真正的诱因及抗拒 了解客户真正的需求 进行有效的倾听 分析客户信息的有效性，找到诱因和抗拒点 和客户保持同一频道，建立新和力 * 讯息传递(S TO C) 媒体信息 纵横向媒体比较 媒体与客户的结合点 成功案例 数据分析 约定下次见面的时间和内容 * 注意事项 口齿清晰，不卑不亢，充满自信 事先准备好的问题记录在本上，谈判过程中也要做好记录 进入客户的频道，顺利时加快节奏，反之打乱节奏或转换话题 不要争辩，切实的进行换位思考，以客户为出发点进行思考 注意是询问不是盘问 问题是用来引导客户的 建立对话的氛围 有效倾听，找到细节 表示出兴趣，愿意倾听和讨论 用共鸣的方式去倾听 不要插话和打断客户 注意非语言信号 * 目录 销售前言 客户资料搜集 电话预约 有效面谈 提案 客户异议处理 合同签约 客户维系 * 提案 重要性 提案类型 * 重要性 提案是销售中的重要环节,也是谈判过程中的关键连接点,一个完整的谈判可能需要多次或多种类型的提案. * 提案类型 媒体推荐型: 在第一次面谈后，在没有达成明确意向的情况下，为了获得下一次见面的机会并让谈判进入我方设定的程序与节奏，销售人员一般可以提出为客户做一个提案，此种提案不宜做出明确的媒体投放计划，因此重点应放在媒体推荐上，基本内容是公司介绍、媒体介绍、媒体与客户契合度分析等。此种提案即为媒体推荐型提案，其主要作用是较为详细的介绍媒体，让客户了解媒体于他的意义. 此种提案，建议采取PPT格式（小型客户变可WORD格式） 对于此种提案的提交，最佳方式是打印件，当面提交客户并作出详略得当精辟的口头说明。通过询问与解答，回深客户的理解与认同. 此项工作如果较好完成，销售人员就有必要通过公关的方式，了解客户的真实情况，并进入实质的意向谈判. * 提案类型 媒体计划型: 在与客户多次探讨，达成较多统一意向后，可再次向客户提交提案。此种提案重点是解决客户怎么投放，为何投放的问题，它的核心应该是具体的投放计划。因此，此类提案的为媒体计划型提案。主要内容包括：受众与媒体契合度分析、媒体选择策略（媒体类型选择与区域选择）、广告行程策略、具体的投放建议及预算、媒体明细表及说明等。在具体建议上可做出多个方案供客户选择，这是十分必要的. 此种提案因是否达成最终价格协议而有所区别，如果没有达成，则注意在提案的价格中留出还价的空间；如果已经达成，则直接以协定价格在提案中体现。此种提案以简捷明了为提案要务. 此种提案的提交，最好是在私人场合，或者在私人会谈后以电子格式提供. 此项工作较好完成后，就进入最后的公关与问题解决以及促单的阶段了. * 提