精诚所至,金石为开1.pptVIP

精诚所至，金石为开 营销案例 背景 我国的证券市场券商多，竞争激烈，特别是经纪业务竞争，更是短兵相接，争夺客户资源成为考验券商竞争能力的关键。下面记述的是我们成功的一个实例。 客户w的基本情况 ?????? 从事证券投资十多年，总资产过亿元，家住某县城，有一妻二子，以其本人和妻子的证券账户进行股票交易，由于其资金量大，交易频繁，一直是甲、乙两家券商重点维护的客户，也是众多券商垂涎的对象。 争夺w的难点 ?????? 1、w本人重感情，认为一直是甲乙两家营业部支持和帮助，才有今天的成就，不愿意转户；2、夫妻二人已经开户，孩子未成年，不能开户，使用其他人的账户又不放心；3、而按规定一人只能开一个上海证券账户，因此尽管很多券商使出浑身解数，均无功而返。 我们的营销方案 针对w的情况，我们进行了认真的研究，从表面看，似乎是一个开户的技术问题，实质上还是w本人的情感问题，而一般的感情投资很难突破，必须寻找适当的机会，相信“精诚所至，金石为开”。开户的技术难题，大家认为基本无解，我说再难也要寻求破解办法。 破解开户难题 一天，我带一个未成年的侄儿外出旅游，在购机票时，看着他的身份证，我若有所思，安排人员查找中登公司的规定，是“凭身份证开户”，未成年人也可以申领身份证，我马上向公司法律部门和相关领导请示，法律部门要求在开户时，由父母作为监护人签订委托书就可以，得到肯定的答复，我似乎看到了胜利的曙光 机会来了 我们的客户经理小王一直保持着与w的密切联系，感情与日俱增，2007年底，小王告诉我，w明年初过生日，我决定亲自上门贺寿，谁知就在w生日的前几天，一场百年不遇的冰灾降临湖南，公路、铁路交通受阻，各种消息告诉我，无法通往县城， w生日的前一天， 我仍然坚持买了鲜花、蛋糕，驱车前往，高速公路封闭了，我们走老国道，小心翼翼开到湘潭，前方告诉我们，国道已堵塞15个小时，我决定到火车站碰碰运气，转到株洲火车站，我们挤上了最后一班开往衡阳的火车，开开停停于晚上十点多到了衡阳，这时， 由于电线和电杆被冰雪压断、压跨，电气化火车已全部瘫痪，通往县城的公路也因交通事故被封闭，而衡阳到县城还有100多公里，步行显然不现实，也赶不上w的生日，我们只好在火车站等候，车站的朋友告诉我们，次日凌晨 6点还有一趟开往桂林的蒸汽列车， 我们惊喜万分，在冰天雪地的火车站等了十几个小时后，终于登上了一辆开往县城的蒸汽列车，看到沿途水泄不通、东倒西歪的汽车，我们突然感到这次冰灾的可怕和对大自然的敬畏。 中午时分，我们如期赶到了客户家中，而他在外地的亲友无一人到场，看到我们疲惫不堪的样子，看到我们手中凌乱的鲜花、挤压变形的蛋糕，客户惊呆了，也被我们深深感动了。 如愿以偿 冰灾过后，该客户认真听了我们公司的情况介绍，随即以两个小孩的名义在我们衡阳营业部开户，现在单个账户交易量名列公司第一，成为我们公司最核心的客户之一。巨大的交易量引起了交易所和反洗钱部门的关注和检查，但我们提供的完备开户资料无可挑剔。 几点启示 1、山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。遇到突发事件时，决不要轻易放弃，要有锲而不舍的精神。 2、遇到任何问题，只要是有利于工作，有利于业务发展，就能够找到破解之法。 3、做一个有心人，很多问题的解决是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。” * ????? ??????。 ?????????????????????????? ??????????????????????????????????????? *