浅析药品购销的规则演变.pptVIP

处方药的商品特征：决定购买与使用付款者分离，注定了沟通医生是处方药促销的永恒主题！ 医药销售和其他消费品销售最大的区别在于：决策者不是付费者，但是付费者可以是决策者。（马宝琳 ） 带金促销的优势： 充分满足或补充医生收入，短期或前期效应较好。 能完全适应不同需求的医生需要。 操作简单、明了，易学好用。 促销投入易于掌握和调控，盲目投入少，易于量化管理投入产出。 浅析药品购销的规则演变 ——从美国医药潜规则说起 梁安鹏 2012.12.26 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 已经满足的需求，不再是激励因素！ 如果高层次的需求不能实现，那么对低层次需求的愿望会更加强烈！ 1954年，亚伯拉罕·马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需求：求知需求和审美需求。这两种需求未被列入到需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。 要认真洞察患者的需求，要认真挖掘医生需求，要科学研究产品优势，不打则已，一打必赢。 方向要准，市场要瞄准薄弱的，人心要瞄准脆弱的。 如今处方医生不欢迎医药代表进入自己办公室的主要原因是认为医药代表的拜访并没有太多的价值。只有向医生提供更多的增值服务，并带给他们更多的处方理由，制药企业才能把自己同其他企业区分开来，才更容易接近消费者。