医药市场终端开发跟管理.doc

PAGE PAGE 1 医药市场终端开发与管理 目录 TOC \o 1-3 \h \z HYPERLINK \l _Toc136422736 医药市场终端开发与管理 PAGEREF _Toc136422736 \h 2 HYPERLINK \l _Toc136422737 第一章 药品的招投标 PAGEREF _Toc136422737 \h 2 HYPERLINK \l _Toc136422738 一、药品招投标的背景 PAGEREF _Toc136422738 \h 2 HYPERLINK \l _Toc136422739 二、药品招投标的作用 PAGEREF _Toc136422739 \h 3 HYPERLINK \l _Toc136422740 三、药品采购、招标采购、集中招标采购 PAGEREF _Toc136422740 \h 4 HYPERLINK \l _Toc136422741 四、药品招标采购的主要模式 PAGEREF _Toc136422741 \h 5 HYPERLINK \l _Toc136422742 五、药品招标采购的原则 PAGEREF _Toc136422742 \h 5 HYPERLINK \l _Toc136422743 六、药品招标采购的程序 PAGEREF _Toc136422743 \h 7 HYPERLINK \l _Toc136422744 七、药品招标采购的操作模式 PAGEREF _Toc136422744 \h 9 HYPERLINK \l _Toc136422745 八、招标文件的编制 PAGEREF _Toc136422745 \h 12 HYPERLINK \l _Toc136422746 九、招标文件 PAGEREF _Toc136422746 \h 18 HYPERLINK \l _Toc136422747 十、招标文件的组成 PAGEREF _Toc136422747 \h 20 HYPERLINK \l _Toc136422748 第二章 医院客户的开发 PAGEREF _Toc136422748 \h 24 HYPERLINK \l _Toc136422749 一、客户分类及分析 PAGEREF _Toc136422749 \h 24 HYPERLINK \l _Toc136422750 二、客户的开发过程 PAGEREF _Toc136422750 \h 27 HYPERLINK \l _Toc136422751 三、医药代表的专业销售技巧 PAGEREF _Toc136422751 \h 31 医药市场终端开发与管理 学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。 去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？ 第一章 药品的招投标 一、药品招投标的背景 为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》、《医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定》、《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展， 从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，让药品购销公开进行。同年7月，卫生部、国家计委联合发布《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》，卫生部发出《关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知》，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。 由国家体改办、原国家药品监督管理局等8部门下发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，明确提出了医药行业要“引入市场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。这是促进我国医药经济和卫生事业进入良性发展的新路子。药品招标采购试点工作的成功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。 二、药品招投标的作用 从2000年9月1日开始执行的医疗单位药品招标采购，是