成都移动商客市场经营转型的策略7ms8s5r0.doc

成都移动商客市场经营转型的策略 第2章成都移动及商客市场的概况 2．1成都移动简介与现况 成都移动成立于1999年7月28日，在2000年10月调整为四川移动的直属生产 中心“成都营销中心”，于2005年6月10日恢复注册为四川I移动通信有限责任公司成 都分公司。按照集团公司“一个中国移动”的要求，对外统称为中国移动四川成都分公 司(以下简称：成都移动)。截至目前，成都移动有直属管理部门8个，区县分公司 21个，员工合计5000余人。主营业务包括：移动话音、数据、IP电话、互联网接 入、移动终端销售、多媒体业务及与移动通信业务相关的系统集成、漫游结算、技术 开发服务等业务。 截至目前，成都移动已发展成为中国移动通信枢纽中心之一，先后建成了汇接局 中心、软交换中心、CMNET数据中心和WAP中心等项目，交换机容量、HLR容量、 基站数和载频数居西南省会城市之首，移动网络己覆盖100％的行政村和国家级风景 区，高速公路实现全程无缝覆盖。截至2015年，网络信号基本实现成都境内的广覆 盖，其中建成4G基站1．6万个，客户规模达1500万户，其中4G客户规模超500万户， 年运营收入达172亿元，继续领跑4G+时代(数据来源于成都移动2015年工作报告)。 2．2成都移动商客市场的介绍 2．2．1商客市场的定义 成都移动为了将全业务运营的各项工作更好的推动和执行，将政企市场进行了细 分，把聚集在写字楼、综合体、聚类园区中的小微企业、批发市场中的商铺群体和分 布于沿街商铺、农村地区零散个体户统称为商业客户市场(以下简称：商客市场)， 把与之对应的具有明确行业属性的党政军、大中型企业统称为行业客户市场(简称： 行客市场)[12】，行业客户根据重要性评级为A、B、C类。商客市场的划分界面见图 2—1所示。 根据成都市工商局数据数据统计，2014年成都市共登记各类民营经济主体78．63 万户，占登记主体总量的95．3％，同比增长19．92％t13】。成都移动经过数据比对后， 将60余万的注册的经济体归类为政企市场客户，其中5万属于行客市场客户，55万属 于商客市场客户，商客市场占比91．67％。在商客市场中，又有25万属于高价值商客 客户，聚集在写字楼、综合体、聚类园区和批发市场；还剩下30万是商铺及零散个体 户，分布于沿街商铺、乡镇及农村地区。从数据可以得出商客市场的对象体量庞大。 同时在高新区、天府新区等新兴区域【l41，写字楼、综合体不断拔地而起，像环球中 心、银泰中心等地标型的建筑层出不穷，仅环球中心一个商客市场项目入驻企业和商 铺规模就达到3000多个，可以看出新增商客市场的客户规模也非常庞大。 2．2．2商客市场的需求 商客市场具有行业代谢快、人员流动大、价格敏感度高等特点【l 5|，商客市场按业 态分类，第一类是聚集在写字楼、综合体的小微企业，这些小微企业均需要接入上网 光纤(固定IP地址)或上网宽带(动态IP地址)和座机业务，甚至部分小微企业因有 搭建生产系统、办公系统、视频会议系统或远程监控系统，需要使用传输光纤业务， 这些小微企业大多对资费相对不是特别敏感但对业务使用品质要求高；第二类是存在 于聚类园区、批发市场中的商铺，对上网宽带和座机业务是刚性需求，同时对资费和 使用品质均有一定的要求；而第三类是分布于沿街商铺、乡镇及农村地区零散个体户 对上网宽带和看电视是刚性需求，对资费非常敏感，对品质要求相对不是很高。商客 市场客户需求细分见表2．1所示。 2．2．3商客市场的业务介绍 成都移动在商客市场主推的全业务品牌为“商务动力”，主要包括上网宽带和座机 两大业务，该业务的主要卖点是：客户选择对应套餐的月保底金额即为该套餐每月座 机需要消费的总金额，如果座机在实际使用中超出保底金额则按实际消费金额收取费 用，如没有达到保底金额则按约定的保底套餐金额收取费用；上网光宽带根据选定的 保底套餐按对应的带宽免费赠送给客户；另外座机资费和竞争对手成都电信相对比没 有月租费，也没有来电显示费用，采取按分钟计费原则对客户来说更划算(成都电信 是按前3分钟0．22元，后每分钟0．11元来计费)。“商务动力”业务套餐见表2—2所示。 考虑到商务动力套餐金额很低，为了和现行行客市场上的类似业务在资费E不相 冲突，商务动力仅能在已经完成固网资源覆盖的商客市场才推广，所谓的固网资源覆 盖即为GPON网络覆盖，那什么是GPON呢?GOPNll61Gigabit．Capable PON)技术是基 于ITU．TG．984．X标准的最新一代宽带无源光综合接入标准，具有高带宽，高效率，大 覆盖范围，客户接口丰富等众多优点，被大多数运营商视为实现接入网业务宽带化， 综合化改造的理想技术。 在GPON网络未覆盖的商客市场，假如客户想要办理商务动力，成都移动为了满