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旅行社削价竞争原因和对策分析 　　【摘要】目前在中国现有的旅行社市场中，各旅行社所采取的削价竞争在一定程度上制约了国内旅行社整体竞争能力的提高。因此，本文就我国当前旅行社行业现存的价格竞争策略进行分析，以利于我们寻求到更加有利的竞争方式，以实现旅游者与旅行社利益的最大化，以提高整个行业的竞争水平，为旅行社行业求得更加长远的发展空间。 　　【关键词】旅行社；削价竞争；对策分析 　　 　　一、我国旅行社削价竞争现状 　　随着旅行社的数量不断增加，旅游市场竞争日益激烈，为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手，其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复，致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低，各家旅行社竟相削价，走进了削价竞争的误区，造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游，削价竞争的现象非常普遍，甚至出现了“零团费”、“负团费”。面对如此激烈的削价竞争现象，我们不得不深思，为什么会出现如此的竞争，这种竞争将给我们整行业带来怎样的影响。 　　二、旅行社削价竞争的原因 　　所谓削价竞争，是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争，企业进行削价竞争的最终目的也是为了增加销量，获取更大的经济利益。那么旅行社削价竞争产生的原因是什么呢？我们来简要分析一下： 　　1.旅行社产品的季节性和不可储存性 　　由于旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分，又由于旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要，只有当游客购买并消费时，旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在，即具有不可储存性，这意味着机不可失，时不再来。于是，机会来时大家一拥而上，几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应，并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴，这是削价竞争的导火索。 　　2.旅行社产品的重复雷同 　　我国的许多旅行社对产品的开发力度不够，缺少精品。产品绝大多数是大路货，耳熟能详的旅游线路就那么几条，大家都在销售。这主要是由于旅行社产品缺乏诸如商标权、专利权等进入机制，一家旅行社开发了适销对路的产品，马上引起众多中小旅行社一哄而上，争相效仿。这是削价竞争的根本原因。 　　3.旅行社管理人员的素质偏低 　　目前许多中、小旅行社的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高层次的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。 　　4.初具规模，秩序混乱 　　经过多年努力，在旅行社的行业管理上，规模已经初步具备。但是由于宏观调控、规章制度、处罚力度等方面和发达国家还存在一定差距，我国旅行社的市场秩序还处在比较混乱的阶段。这是削价竞争的外在原因，也是旅行社力不能及的范畴。 　　三、旅行社削价竞争的影响 　　1.对削价者的影响 　　（1）短期影响。短期而言，削价竞争对削价旅行社的影响是：市场占有率提高，但利润率降低，因而利润总额是增加还是减少则难以断言，要视实际情况而定。（2）长期影响。削价竞争对于削价旅行社的长期影响取决于削价后旅行社产品的质量会不会下降：如果服务质量下降，如游览项目减少，购物安排增多，导游人员服务态度恶劣，甚至出现旅游团队到达目的地后无人接待的现象等，则旅行社的市场形象会受到严重损害，旅行社的这一无形资产是其因削价而获得的利润所无法弥补的，旅行社的此种削价行为无异于搬起石头砸自己的脚；然而，如果旅行社削价后，由于加强管理，服务质量没有降低，则削价旅行社对旅游者的吸引力必然增加，其市场份额随之扩大，利润总额也会增加。 　　2.对竞争对手的影响 　　（1）短期影响。对于未参与价格竞争的竞争对手而言，利润继续保持不变，但市场占有率会降低，利润额减少。（2）长期影响。削价竞争对于竞争对手的长期影响也取决于削价旅行社在削价后的服务质量是否下降。如果削价旅行社在削价后的服务质量明显下降或恶化，那么保持价格不变的竞争对手则会因祸得福，在削价旅行社市场形象受损的情况下，它们高价格、高信誉、高质量的市场形象反而会显得更加突出，得到进一步的加强和提高，受到消费者的青睐。这一无形资产是“千金难买”的。所以，长期来讲，保持价格不变的竞争对手并不吃亏，是价格战的真正赢家。但是，如果削价旅行社在削价后的服务质量并未出现明显下降，那么竞争对手就不得不考虑同样降低旅游产品价格，参与价格竞争，或通过突出产品特色，提高服务质量等方式参与竞争。 　　3.对消费者的影响 　　对于消费者而言，旅行社削价竞争会在某些方面使消费者从中受益，消费者可以以较低甚至很低的价格获得一次出国旅游经历，但以此来断定消费者是削价竞争的最终受益者，也为时尚早，还要看削价旅行社的服务质量有没有降低，以及降低的程度有多大。如果旅行社的服务质