- 1、本文档共36页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
保险公司业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧培训
走进高端 服务高端 赢取高端 就保险而言,所谓“高端客户”是指:保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保,在自己从事的行业里专业水平也比较高,往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外,高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点,高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业,肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起,找准切入点,使客户认同保险,并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点,与客户成为同一类交往群体,这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 一、开发高端客户的目的和意义 (一)成功者——业务精英的特征 在我们这个行业,代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法,通过对业务精英的了解,我们发现他们具有这样的特征: u? 客户群多为高端客户 u? 保单多是高保费保单 (二)为什么业务精英喜欢开发高端客户? 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征,决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高;而通过与高端客户的接触,代理人也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同,决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位代理人都希望拥有的客户,而且他们也需要保险;自已不做,别的代理人也会做,要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 真正的男子汉气概 一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了,可是一点男子汉气概都没有。于是,父亲去拜访一位禅师,请他训练自己的孩子。禅师说:“你把孩子留在我这边,三个月以后,我一定可以把他训练成真正的男人。不过,三个月里面,你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后,父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛,以展示这3个月的训练成果。 教练一出手,孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战,但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共16次。禅师问父亲:“你觉得你孩子的表现够不够男子气概?” 父亲说:“我简直羞愧死了!想不到我送他来这里受训三个月,看到的结果是他这么不经打,被人一打就倒。”禅师说:“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢?这才是真正的男子气概啊!” 启示——很多人只是关心表面的东西,而忽视实质的内容。 同样,很多代理人只是觉得业务精英能够签大单,认为是别人有关系、好运气、能说会道,却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解,我们发现,他们之所以能够开发高端客户,是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。 (一)做人 ? 具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 ? 守信——不失信于人,做事要有交待;答应客户的事情一定做到、做好 ? 吃亏是福——不占小便宜,学会吃亏;要学会舍得,大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 ? 乐于助人——客户遇到问题,帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心,像朋友、亲人一样相处 ? 为客户保密,不要将客户的资料泄露 ? 有责任心 (二)心态 逢人谈保险 代理人在早期展业时,要能有见人就谈保险的心态,通过大量的客户积累,自然就会遇到大客户。 ? 具有耐心、爱心、诚心、平常心 高保费保单不是一次就可以签成的,而且高端客户通常比较忙,要取得客户的信任,需要有耐心。不要太急功近利,用平常心对待结果。 ? 坚持——当你想放弃时,请再试多一次 快乐工作 从业务精英的身上,听他们在谈工作时,会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时,你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。 ? 理性、客观 多了解各方面的信息,对客户的问题进行理性的分析。 自信 很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍,认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住,成功的人喜欢和成功的人打交道!而且在保险这方面,我们比客户专业,我们是专家;每个人都有自已的优势,自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。 认同行业 让客户感觉到,自己所从事的行业很好,自己很喜欢并且会做得很好,会坚持做下
文档评论(0)