权力策略与渠道成员间知识共享关系研究.docVIP

权力策略与渠道成员间知识共享关系研究 　　【摘 要】 本文提出一个概念模型，探讨了影响策略的两个维度：强制性影响策略和非强制性影响策略：认为情感承诺是渠道成员间关系的最高形式，通过非强制性影响策略通过强调团队支持和共同利益，增加了关系价值，所以能够促进双方知识共享。 　　【关键词】 影响策略；情感承诺；知识共享 　　 　　一、引言 　　知识是一个成功企业的核心资产,由高效的知识共享所促进的知识积累与创新是现阶段企业竞争优势的根本性来源。Yli-Renko等（2001）指出，对于一个制造企业来说，从分销商处获得机密而有价值的知识，将有助于其新产品的开发，增强自身产品的差异性，进而获取竞争优势。国内外许多学者都对企业间的知识共享进行过探讨，分析了影响企业间知识共享的因素，包括知识的特性、企业间的文化差距和组织差距、合作持续时间、相互间信任与承诺、组织文化、知识转移的环境等。我们发现，对于影响因素的探讨大多从知识本身，组织本身以及组织间一般关系的角度考虑，忽略了组织成员间更高层次的关系对知识共享的影响。 　　情感承诺是渠道成员间关系的最高形式［3］，在营销渠道中，本文之所以只研究组织承诺的一个维度――情感承诺，是因为学者广泛认为情感承诺能更好的预测员工行为（Meyer ＆ Allen，1997），它与员工是否能进行知识分享的行为息息相关。同时，国内外学者对于组织承诺的相关研究，往往更关注情感承诺这一维度（李超平等，2006；郑晓涛等，2008）。在现实渠道中,分销商与其供应商建立和维持关系的动机通常有两种,一种是由于认识到关系带来的收益或者关系终止带来的损失而维持伙伴关系；另一种则是基于对伙伴忠贞真诚的情感而维持伙伴关系.情感承诺是渠道成员间关系的最高形式，情感承诺更好地反映了企业之间关系联结的质量和关系持续的本质，在中国这一特殊的市场环境和文化背景下，相对于西方国家而言，情感承诺对渠道成员之间关系的影响变得更加突出，因此情感承诺对于营销渠道关系管理实践有非常显著的作用，进而会影响渠道企业成员间的知识共享。 　　权力策略，即权力的运用，是使用权力一方的边界人员意图改变渠道成员行为的沟通方式。权力策略分为强制性影响策略和非强制性影响策略。分销商在进行营销渠道管理时，会使用各种影响策略（如许诺、威胁、信息交换等），通过对供应商信念和行为的影响来协调双方的关系。不同的渠道成员拥有的渠道权力是不一样的，那么他们所使用的影响策略也就不一样，权力越大，权力拥有者越趋向于使用非强制性影响策略，本文将重点探讨权力策略对渠道成员间知识共享的影响，以及情感承诺对这一关系的调节作用。 　　二、权力策略与渠道成员间的知识共享 　　强制性影响策略由于其强迫性，会增加渠道关系的冲突，降低合作水平［7］。如果供应商使用强制性影响策略直接对分销商施压，让他们做出特定的行为，并强调不顺从会受到的惩罚，那么分销商会觉得供应商为了实现自身的目的、增加自身的利益而牺牲自己，因而会增加双方的冲突。另外，供应商强制性权力的使用并不考虑分销商本身的需求和意愿，伤害了分销商的感情，降低了双方共享的信念，降低渠道成员的满意度，因而会破坏双方知识共享的意愿。相反，使用非强制性影响策略包括市场信息的交换和对分销战略的讨论。供应商在非强制性影响策略使用时强调分销商的内在需要，建议的行为有助于双方利益的实现，因而能增加双方共享价值观，带来高水平的团结。供应商通过使用非强制性影响策略让分销商感受到自己的热情，愿意关心他们的利益，愿意共同解决问题［7］。例如，供应商使用信息权、建议，提供有价值的可靠的信息在分销商看来是对自己真诚的帮助，有助于建立信任和团结的关系。总之，非强制性影响策略通过强调团队支持和共同利益，增加了关系价值，所以能够促进双方知识共享。 　　三、情感承诺的调节作用 　　当联盟成员对其合作伙伴使用非强制性影响策略时，良好的情感承诺显然增加了联盟成员对其伙伴使用更多的非强制性影响策略，并且进一步增强了联盟成员维持与该合作伙伴间关系的意愿，从而使得联盟成员更愿意与其伙伴共享知识。另一方面，由于良好的情感承诺能够抑制合作伙伴的机会主义行为。也就是说，当联盟成员对其伙伴倾向于使用强制性影响策略时，由于双方之间紧密情感承诺的存在，联盟成员就不需要担心专业技能很强的合作伙伴可能采取机会主义行为，从而减弱了联盟成员对其伙伴倾向于使用强制性影响策略时对于联盟成员间知识共享产生的阻碍作用。由此，我们得出联盟成员与其伙伴之间的情感承诺越紧密，联盟成员对其伙伴更多的使用非强制性影响策略与联盟成员间的知识共享之间的正相关关系越强；联盟成员对其伙伴更多的使用非强制性影响策略与联盟成员间的知识共享之间的负相关关系越强。联盟成员与其伙伴之间的情感承诺越紧密，联盟成员会倾向于更多地使用