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曼公司中国战略探析与陕汽发展之路 　　 　　6月23日，中国重型汽车集团有限公司与曼-斯太尔公司在北京正式宣告：双方合作的斯太尔技术引进项目取得成功，该项目至此划上圆满句号。 　　斯太尔技术引进项目是国家为发展中国重型汽车工业，解决当时汽车工业“缺重”的矛盾，经国务院批准立项的国家八五重点项目。该项目总投资11.58亿元。当时的中国重汽集团(山东济汽、陕西重汽、重庆红岩)于1983年从奥地利斯太尔公司全套引进91系列重型车制造技术。 　　 　　一箭三雕 谁将接手火炬 　　 　　湘火炬手中掌握着陕西重汽、陕西法士特齿轮公司、陕西汉德车桥有限公司（包括整车、齿轮、车桥）三项拳头产品，这三项中的任何一项都足以令国内欲称雄重卡的企业心动不已。 　　上汽、宇通、一汽、潍柴、万向、三一……到底谁将接手湘火炬28%的股权，从而成为湘火炬第一大股东？在20多家角逐者中，有上汽等大型国有企业，也有万向等民营企业，陕汽集团董事长张玉浦认为：“万向集团目前的实力非常大。” 　　 　　陕西重汽在技术与产量方面略胜一筹 　　 　　陕西重汽自引进斯太尔技术后，一直未曾终止与奥地利斯太尔公司的联系，而昔日的斯太尔公司如今已纳入曼公司旗下。从技术的继承与延续性上考虑，陕西重汽与曼公司的合作应是水到渠成的事情。同时，面对巨大的中国重卡市场，曼作为欧洲重卡巨鳄，也绝不会错过中国的重卡市场。 　　表中内容显示：东风与雷诺、中国重汽与沃尔沃、江淮与韩国现代、安徽星马与日本三菱、北方奔驰与德国奔驰、北汽福田与德国奔驰（尽管最近的消息是北汽福田与德国奔驰的合作项目搁浅，但该项目最终总会开花结果，只是早晚的事情）均有合作项目或合作协议。依维柯与上汽、红岩还是与南汽合作现在仍是未知数。 　　“陕西重汽会积极争取跟德国曼的合作。”陕西重汽有关负责人表示；金华青年汽车集团的相关负责人也表示：“我们与德国曼在客车领域合作得很好，相信今后在重卡领域也能进行很好的合作。”显然，二者对德国曼重卡项目的争夺战正在升温。 　　其实，陕西重汽和青年集团对德国曼重卡项目的争夺由来已久。早在1995年，陕西重汽就与德国曼公司进行过接触，当时陕西重汽成立的欧舒特客车公司，就是从德国曼引进的客车底盘技术，并从德国曼购置了主要零部件。当时陕西重汽曾就客车国产化的合作问题向德国曼抛过“绣球”，但德国曼却没有做出积极回应，反而在2000年“移情别恋”郑州宇通，与其合资成立了猛狮客车有限公司。 　　失去了客车项目的陕西重汽，把最后的筹码加到了德国曼在中国的第二个项目上。2004年5月18日，陕西重汽终于独家引进了德国曼 F2000驾驶室技术，双方签署了长期战略合作协议。 　　本以为与德国曼的合作就此一帆风顺的陕西重汽，却不料在去年又遇到了一个“情敌”--庞青年的金华青年集团。2000年，庞青年独家控股的汽车公司与德国尼奥普兰总公司合资成立了金华尼奥普兰车辆有限公司，后者是德国曼的子公司。2004年8月25日，青年集团又宣布：德国曼商用车辆股份公司总裁，萨莫尔森考察了金华青年尼奥普兰集团的生产车间，随后宣布了双方的全面合作计划，第一辆国产德国曼卡车已经下线。据悉，之所以选择金华青年，德国曼看中的是青年集团在客车方面的快速发展势头--相关数据显示，其2003年的销售量为654辆，营业额达到13亿元人民币，占有中国豪华客车市场70%以上的份额。 　　据专业人士分析，金华青年集团要想获得德国曼的青睐，在与陕西重汽的“争宠战”中胜出，需要突破技术和产量两个瓶颈：一方面，金华青年集团目前的重卡生产完全是CKD组装，既没技术又没实现国产化，如果德国曼选择它，就意味着巨额投入；另一方面，重卡市场是一个以私人购买为主的市场，消费者对价格的敏感度较高，厂家只有形成年产1万辆左右的规模，才能保证价格在市场上的竞争力，而这对于德国曼而言，显然意味着高风险。相反，陕西重汽目前已是中国六大重卡企业之一，2004年的重卡产销量居国内第五，市场占有率达到了5%-6%，德国曼选择它的风险要小得多。 　　 　　曼、陕汽、金华共同博弈 　　 　　和沃尔沃、雷诺以及奔驰的重卡项目相继在中国找到合资伙伴相比，曼重卡始终没有在中国迈出合资的步伐，但这并不意味着曼重卡进入中国的进程落后于上述三家国际重卡巨头。恰恰相反，曼的做法为自己也为合作伙伴留下了更多的发挥空间。 　　曼在选择重卡项目合作方式和合作伙伴的数量上，与沃尔沃等做出了完全不同的选择，没有锁定某一家企业进行合资，而是同时选择了两家企业，采取技术转让的方式进入中国市场。 　　这种方式有些类似于曼旗下的尼奥普兰客车公司与中国合作的方式，即首先选择一家大型国有企业进行合作，然后又与一家民营企业合作。这种方式在曼看来显然是成功的，既避免了直接投资带来