德圣培训(一)利益化收单战术培.pptVIP

用好利益化收单战术，开创市场销售新高潮！ 乔总在每年的营销工作中都把利益化收单工作作为大事去抓。 利益化收单工作是一切营销工作的基础。 一、利益化收单的重要性 1、直接关系市场部销量的问题。 2、直接影响市场部的运作高度（员工与会员团队）。 3、与我们工作部服务的排版化和员工的工作排版化息息相关。 二、目前我们在利益化收单战术上存在的问题 1、收单方式单一。 2、只注重了新顾客资源的开发，忽视了循环顾客的转化和利用。 3、只注重了老顾客的转介绍，忽视了老顾客的奖励和管理，兑现不到位。 4、收单的数量与质量有所下降。 5、利益点没聚焦。利益点的选择上没有坚持唯一原则、特色原则、优势原则、个性化原则。 6、没注重过程控制。 三、利益化收单战术的聚焦——利益点。 利益点聚焦原则： 唯一原则、特色原则、优势原则、个性化原则(新、奇、特）。 ●权威专家的健康报告。●服务中心唯一、特色服务项目。●特色资料：古代经络挂图。 ●特色礼品：航天育种礼品、产品。 ●特色体验：各种新体验设备的免费体验，免费参芪蚁酒的应用。●特色体检：各种新仪器的体检项目。 目前常用的利益点： 古经络挂图，展示全套经络图 磁疗老花镜 太阳帽 经络梳 计步器 肖像杯 交通地图 太空种子(降压腕表、灵芝盆景、茶文化小册子） 伏贴 限盐勺、限油壶 眼贴 刮痧板 七天药盒 磨砂杯 夫妻情侣套装 艾灸盒（条） 水宝 磁疗手链（项链） 四、目前市场部常用的利益化收单方式 1、派单。 2、转介绍。 3、医院体检。 4、利用服务中心收单（参芪蚁酒、仪器）。 5、大型健康报告会收单。 6、摆台。 7、循环会员的开发（经络班）。 8、陌拜。 9、旅游收单（农家乐）。 五、利益化收单战术之派单 （一）关于通知单的设计的原则。 主要强调以几点： 1、关于通知单的主题设计（类型） （1）以大型活动（权威专家）为主题的通知单。 工程启动会为主题 大型健康报告会为主题 工程周年庆典暨大型健康报告会主题 倡导健康生活方式进家庭活动当地启动大会主题 专题报告会（夏季养生、经络养生、高血压专题等） 大型健康报告会 倡导健康生活方式进家庭活动当地启动大会 （2）以产品机理为主题的通知单。 金能量——分清体质 辨质养生（经络养生） 舒克——线粒体与氧健康（高血压专题） 灵芝宝尔——平衡态养生, 钙骨宁——养生重在养骨 线粒体素——线粒体素，让您多活三十年 （3）以痛苦诉求为主题的通知单 把顾客的各种疾病的痛苦罗列出来，让顾客根据自己的情况对号入座。 以疾病的痛苦症状为切入点，以产品的养生理论为指导，进行设计通知单。 （4）赠送型通知单 征询各种疾病重症患者。 征询久治不愈的各种疾病患者。 赠送各种资料和产品 征寻重症患者通知单 赠送产品和书籍等 （5）服务型通知单 宣传服务中心，对服务中心进行综合展示，突出各种服务项目。 （6）体检、体验型通知单。 服务中心独有的仪器体检。 医院体检。 （7）理疗型通知单。 把理疗仪器、理疗设备用图表的方式在通知单上展示出来。 （二）关于派单的过程控制 2、做好包装工作。不同的情况，不同的发单话术。“一句话”打动顾客让其停下来。 做好会议主题的包装 做好时间地点的包装 做好利益点的包装 做好讲课专家的包装 强调报名，夫妇报名 强调夫妇参会 强调通知单的价值 3、做好发单地点的规划工作。明确路线，做好区域规划，有序开发，循环开发。 --做好区域规划 --按时间长短进行开发 --不同的主题可以循环开发 --重点区域增加活动场次  4、做好发单时间的统筹安排工作。 发单时间排版表 夏：5:00---6：00 冬6:00---7：00 公园 6：00---7：30分 菜市场（重点） 7：30---8：00（15：30---16：00） 学校门口 8：30---10：30 超市门口 9：30---12：00 老会员拜访，会员服务和转介绍时间 下午4：30---6：00 小区 5、发单三部曲 一句话留下来 一气讲下来 一定保留下来 6、晚会总结： （1）、做好工作的总结 通报当天的发单情况，包括报名电话数量，自我登记名单数量，发单数量等等， 根据政策进行表彰兑现 （2）、先进经验的汇报交流 （3）、针对问题进行演练 （4）、布置安排第二天的工作 （5）、打好报名电话的确认工作。 一定要对报名的顾客进行电话通知，确保会员能够准时参会。 （