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浅析烟草商业企业提升营销能力有效途径 　　摘要：在2010年全国烟草工作会议上，国家局党组进一步将“卷烟上水平”上升为全行业当前和今后一个时期的基本方针和战略任务。笔者将提升市场营销能力作为切入点，探讨了烟草商业企业怎样不断提升市场营销能力，对将“卷烟上水平”切实落实到具体的工作当中具有十分重要的现实意义。 　　关键词：精准营销 服务营销 品牌培育 卷烟上水平 　　 “卷烟上水平”是积极应对国际反烟浪潮，提高企业核心竞争力及行业整体竞争实力的迫切需要，是加快烟草行业发展方式转变的根本要求，提高经济运行质量和效益的重要抓手。卷烟商业企业要充分认识到“卷烟上水平”深刻内涵和战略意义，切实提高卷烟市场营销能力，以高度使命感和责任感投入到“卷烟上水平”的潮流中。 　　一、企业营销能力的内涵 　　企业营销能力是指企业在引导产品及劳务从生产者到达消费者、使用者这一转移过程中达成互利交换，实现企业及相关方利益目标所具有的经营管理能力。就烟草商业企业而言，其营销能力主要为“服务与客户关系管理能力、供应链与品牌管理能力、服务产品的开发创新能力、企业文化传播能力、质量和成本管理能力”五大维维度构成整体评价模型。为组合设计和制定有效的持续改进策略，烟草商业企业须切实考虑企业营销能力问题。 　　 　　二、提升卷烟营销能力的重要性 　　（一）提升卷烟营销能力是烟草商业应对挑战、提升核心竞争力的内在需要。从全球化进程来看，我国在加入WTO后，国外烟草巨头凭借其雄厚的经济实力对国内卷烟市场展开了强大的营销攻势，对我国卷烟市场形成了一定的冲击。从社会环境来看，长期以来，烟草专卖体制等问题引起了社会的广泛关注。在市场经济不断完善和社会经济稳定发展的大环境下，在中央提出垄断行业要放宽市场准入、引入竞争机制的形势下，烟草行业的发展空间将会受到打压，将会面临着来自国际国内、行业内外的双重压力与挑战。卷烟商业企业作为整个卷烟商品供应链的一个重要环节，作为与零售客户、消费者、卷烟工业企业等各方联系的纽带，如何巩固提高商业企业的卷烟市场营销能力，促进卷烟上水平，是保持烟草商业系统持续竞争力的关键所在。 　　（二）提升卷烟营销能力是承担起“双为”企业使命、促进企业发展的必然选择。在长期的专卖专营体制下，部分员工的头脑中还存在特权观念和优越感，不能正确认识行业形势和国家、社会、集体、个人四者的利益关系，不思进取、不学业务、不练本领的现象客观存在，卷烟营销能力难以提升。我们要牢记烟草企业的立身之本，勇敢担起“为国家创造财富，为社会承担责任”的光荣企业使命，摒弃优越思想，强化优质服务，增强市场营销能力，社会的发展做出更大贡献。 　　 　　三、提升烟草商业营销能力的制约因素 　　（一）环境制约因素。由于国家对烟草制品的生产经营实行严格的专卖制度，因此烟草商业的服务营销受到外部环境的制约，其卷烟服务营销活动必须体现国家意志和行业发展的要求，如不准为无证零售客户供货、不得经营计划外的卷烟、不得在公众媒体和户外做广告宣传等等，这在一定程度上制约了烟草商业营销工作的拓展。 　　（二）观念制约因素。虽然近几年来，烟草商业企业高度重视卷烟能力的提升，创新营销方式，并取得了一定成效，但从实际情况来看，我们的营销水平还较低，主要表现在服务营销观念落后、效率低下等问题较为突出。部分员工认为，卷烟商品是垄断经营，烟草商业是零售客户唯一的进货渠道，皇帝女儿不愁嫁，可以坐商经营，完成经营任务容易，没有必要考虑如何利用各种营销手段来占领市场和消费者，从而导致卷烟营销能力还处于相对较低水平。 　　（三）素质制约因素。由于受专卖体制的影响，烟草商业企业普遍不注重卷烟营销工作，素质相对较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟营销知识和服务能力，长期不受重视又导致工作责任心，事业心不强。同时，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，这些因素都会影响到营销队伍整体素质和营销能力的提高。 　　 　　四、提升提升卷烟营销能力的有效途径 　　（一）、努力把握市场需求,实行精准营销。 　　随着烟草市场化改革的深化，以市场需求为导向思维模式对卷烟营销提出更高的要求。精准营销已经成为经济运行上水平的重要抓手，只有做好精准营销这篇文章，才能推动企业做精做强和可持续发展。 　　精准的市场信息是进行精准营销的起点和基础。县级烟草商业公司必须将掌握市场需求作为工作的重点。每月要开展一次覆盖全区零售客户的市场价格、社会库存、商圈变化、品牌发展、客户存销比等信息市场调查与分析，对市场卷烟价格行情进行监控，发现市场需求的变化趋势和变化类型，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。客户经理是精准营销的先头阵地，