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谈判过程的八阶段 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署 准备 良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析 长期和短期的价值 风险分析 一个好的目标是 精确性 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益悠关 Relevant 有时间性 Timebound 记住。。。SMART 设定目标 一定要达到的 打算要达到的 希望要达到的 力量 你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的 谈判中力量的来源 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量 谈判策略 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本 把人和问题（事）分开 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 考虑道歉 积极倾听 说出意图 设身处地为对方考虑 不要面子 帮助他们挽回面子 准备阶段常犯的错误 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。 信息 承诺 意图 辩论阶段中所需要的技巧 倾听对方说话 提问题以澄清对方的意见 中立过归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示） 对他的提议及解释勿预设立场 寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示） 辩论阶段常犯的错误 没有问开放式问题 没有倾听对方说话 为了“嬴”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适整理总结 使用未经证实的假设 暗示 暗示--------一种信息 必须经过接收的信息 信息可能会未被接收 即使接收无误，它能会不被了解 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法 暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件 例： “我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展” 暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程 暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见” 在陷入僵局时的解决之道 你主要在你的陈述中放入一些条件，如： 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 我们不能接受“所有”的改变 你的交货日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应： 在什么情况下你们才会给客户折扣呢？ 你能接受哪些改变呢？ 你希望交货日期能延长到什么时候呢？ 暗示发出后，如果对方毫无反应 辩论阶段会继续 这时，你需要做的是 再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式 如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些 如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题 但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺 例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作？ 需牢记的几点： 错过暗示会拖延辩论阶段 多听少说 鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度 在暗示中常犯的错误 不注意对方发出的暗示 屈服于不妥协的高姿态 不愿意冒险发出的暗示 未正面回应对方的暗示 未深入询问对方的暗示 提议 提议 可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。 开出药方—提方 辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方 友情提示 上课时间请勿： --请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室 请勿在室内吸烟 上课时间欢迎： --提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处 你对谈判的了解？ 说明对谈判的认识。 分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？ 分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？ 小组学习的目标？ 上课的公约 在研讨会上，请不要吸烟。 不要讲电话。 上课时请准时到场。 请积极参与学习。 上课时请尽量配合讲师。 相信会有收获，请举手。 课程简介 单元一：谈判的架构 单元二：谈判对手的应对技巧 单元三：个案演练与实战演习 单元一：谈判的架构 谈判的定义？ 谈判的