煤炭企业营销管理.docVIP

煤炭企业营销管理 　　在煤炭销售过程中，也暴露出产品结构不尽合理、营销策略不够灵活以及销售人员观念陈旧，市场意识、服务意识、质量意识淡化等问题。本文根据目前煤炭营销管理的实际，结合市场营销的理论，为扩大市场占有份额，对煤炭营销管理谈几点看法。 　　 　　一、正确认识煤炭营销管理 　　 　　煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有其自己的个性和特点。煤炭供需量的关系不仅决定着煤价的高低，也决定着营销工作的难易。煤炭营销作为市场营销的一部分，要对煤炭营销管理有一个正确的认识，必须对市场营销有一个清晰的认识。 　　市场营销，是随着市场经济的不断发展而产生的。人们对市场营销的认识不足，影响了企业生产经营的健康发展。一是认为市场营销就是推销。这种狭隘的市场营销观念是错误的。企业的市场营销，是企业的整个业务经营活动，包括“市场营销研究、产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”等业务活动；而推销仅是企业市场营销活动的一部分，是企业市场营销人员的职能之一。当前，煤炭企业要科学发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的煤炭产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。二是认为市场营销靠“关系”不靠信息。从总体上看，搞好市场营销工作，“关系”固然重要，但市场营销是在激烈的市场竞争中开拓市场，提高市场占有率，最终实现优胜劣汰。企业在产品生产前要进行市场调研预测，了解市场的需求及变化趋势；产品投放市场后，企业还要进行跟踪服务，搜集用户的意见和建议等。三是认为市场营销不需要售后服务。其实不然，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。近几年，国有大、中型煤炭企业纷纷提出服务承诺制度，其目的就是为了加快产品销售，扩大产品市场，提高经济效益。 　　 　　二、树立正确的煤炭营销理念 　　 　　煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。煤炭市场处在不停变化之中，不管市场疲软还是走俏，在任何时候都能够适应市场的变化。煤炭企业要强化管理，树立“坚持三个不变”的营销理念。即坚持一心为用户服务不变，坚持抓煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益不变。要利用市场变化的机遇，加强深化企业管理。 　　1　客户就是上帝 　　以客户为本，在制度建设中突出为用户服务，做到全心全意为用户服务不变。要结合煤炭企业营销工作的实际，规范细化业务流程，理顺工作程序，以客户为本，突出为客户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。 　　2　保障煤炭质量 　　建立健全质量管理体系，保证客户安全用煤和煤炭质量不变。在煤炭供应紧张时期，客户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻ISO9001、14000和OSAS18001质量认证体系的要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证客户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。 　　3　提高企业经济效益 　　加强财务结算管理。要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。 　　 　　三、正确的煤炭营销方法和措施 　　 　　1　必须高度重视煤炭营销工作 　　各级领导必须提高对煤炭营销重要性的认识，这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。一是要经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。二是搞好营销工作，必须要紧紧跟上当前市场营销的发展潮流，制定营销战略，努力增强企业抗御市场风险的能力。三是随着市场经济的深入发展，绿色营销、网络营销、关系营销、整合营销等现代营销理念已成为当今市场营销的发展潮流。积极推进产品升级，努力提高产品附加值和市场创效能力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。 　　2　要建立高素质的市场营销队伍 　　煤炭营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着煤炭企业的经济效益。因此，要把那些素质好、业务精、社交能力强的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需