专业双赢谈判技巧.ppt

Ⅱ、制订战略 欲向前推进时（2）： 求助惯例—“上次我同意帮你一把，现在该你了，能否给我一个优惠报价？” 施加压力—“让我们来把这件事敲定，然后好讨论对我们双方都更重要的问题。” 挑明真相—“坦白说，我不太在乎这件事，如果你能告诉我，你们最关心什么，也许我们可以达成一个双赢方案。” Ⅱ、制订战略 欲保留面子或缓和紧张气氛时（1）： 利用幽默—“总统先生，您是怎样成为战斗英雄的？” 肯尼迪答道：“是不情愿的，他们弄沉了我的船。” 混淆视听—“当你说……时，我以为你是指……。我要是知道的话，我就不会这么说了。” 强调外部环境—“我们想改变主张，因为这件事的外部环境发生了变化。我们的新建议是……。” Ⅱ、制订战略 欲保留面子或缓和紧张气氛时（2）： 投桃报李—“如果我们都能稍微修改一下原来的立场，我们就能达成一致。如果你能……，那么我愿意放弃我的……主张。” 特例法—“一般说来，我不能同意这种要求，但考虑到这个特殊情况，我准备特例……” 利用第三方—找调停人，或征求别人的意见。 Ⅲ、开局 开场 谁先开头？-让对方先开场。 你最初的立场应定在哪儿？-要求比期望的多。 你如何会赢对方的最初立场？-永远不要接受最初的建议。 制定议程 ? Ⅲ、开局 开局要点： 表达你的态度和期望； 创造谈判氛围； 表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。 Ⅲ、开局 开局程序： 介绍你和你的同伴； 先概述“程序性”问题； 强调一开始就取得共识的重要性； 表达你对要讨论问题的总的看法，特别要提到你的主要关切点； 让对方简要阐明一下观点； Ⅲ、开局 开局程序： 第一次会面应短一些，具有试探性，不要进入对问题的讨论； 双方泛泛表达了对要讨论问题的看法后，暂时休会。离场前简单小结一下； 决定复会后双方应做的事； 认真倾听对方为其立场所做的解释，或内心的想法。 Ⅲ、开局 开局技巧： 提出比你想要得到得更多的要求 原因： 你可能恰好得到它； 扩大谈判空间； 提高了你提供的主张的理解价值； 可以避免使谈判陷入僵局； 创造了使对方感觉自己获胜的氛围。 Ⅲ、开局 开局技巧： 目标包括原则 让对方先报价； 使你的目标在双方报价中间； 逐渐减少让步。 Ⅲ、开局 开局技巧： 绝不接受第一次出价 对方反应： 我应该能做得更好； 一定有什么问题了。 Ⅲ、开局 开局技巧： 对对方的的计划表现出吃惊 通过表现出吃惊来传达不可能接受的信息； 有条件让步； 相信对方是视觉型人。 Ⅲ、开局 开局技巧： 避免敌对性谈判 感觉、感受、发现； 柔道原则； Ⅲ、开局 开局技巧： 不情愿的买方与卖方 竞争原则； 瑕疵原则； 有限的权力。 Ⅲ、开局 开局技巧： 钳制技巧 你必须做得更好； 将精力集中在价钱上而不是比率上。 Ⅳ、相互了解 探查聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场 探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话太多！ 探寻的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 问问题要有目的性 你很在意运费的高低吗？ 你把产品发到经销商的库房后，最担心发生什么问题？ 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？ 让对方投入--- 在对方投入时间和精力之后，获取主动 蚕食策略 西装领带 请求帮助 以弱挡强 贷款 “我们不懂” 狡猾的日本人 缺欠谈判法 引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样--- 最后通牒的关键条件 一定要在谈判快结束时用 软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？ 不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。 有限选择：28000-30000 专业知识的权力 航海专家；医生；带上你的专家。 了解“需要”的权力 满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。 利用“投入”的权力 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ 最后再谈难谈的事情——如价格 奖赏或惩罚的权力 没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。 不要消除选择权和减轻对方的压力。 认同的权力 海尔的服务；选择酒店。 道义的权力 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义 双赢谈判 兄妹分饼 买钟—不能忽略过程—温柔地开始 天堂与地狱 第二部分 谈判的过程 谈判的六个步骤 准备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 一、准 备谈 判 一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确 认 谈 判 具 体 问 题 并 做 优 先 顺 序 划 分 三 可 能 的 谈 判 方 案 四 对 每 个 谈 判 的 问 题 设 定 界 限 五 估 计 对 方