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租赁模式 净水渠道市场悄然裂变 　　2016年8月，“一帮爸爸”在杭州启动，主推家用净水设备的租赁模式。后总部迁入重庆，并以川渝?橹氐闶缘闶谐　４幼畛醯挠肫放粕毯献鞯胶笃谠擞?自己的品牌，“一帮爸爸”创始人杨凯告诉记者，净水租赁市场有着自身的渠道特点和产品特点，这些渠道和产品、甚至销售模式有别于传统方式，也有别于传统商家操作以及落地方式。经过一年多时间的运作，“一帮爸爸”在本区域市场逐渐摸索出一套更适合家用净水的租赁运营模式，并开始着手向更多区域推广和复制。一群80后、90后组成的团队，一帮已为人父的创业者，正在践行别样的模式和渠道打造。 　　净水行业在国内的租赁模式，可以追溯十年前甚至更早，主要以在韩国发展成熟的租赁复制为主，而主要品牌也集中在以韩国为首的净水品牌。但受限于当年国内整个净水行业处于导入阶段的影响，在家用净水市场，各种发展和销售模式都在刚起步阶段，包括租赁模式。由于不具备发展的基础、基数等硬性条件，净水租赁并没有完全发展起来。 　　聚焦模式避传统渠道锋芒的另辟蹊径 　　十年时间过去，国内净水市场从渠道到产品都发生了很大的变化，随着消费市场的认知不断被唤醒，净水产品的消费用户基数逐渐增加，而净水产品的销售渠道也正朝多元化方向发展。以卖场为主的传统家电销售渠道如今运营成本不断提高，对于新进净水品牌来讲，如果没有厂家的政策和大力扶持，传统商家做传统主流家电渠道的压力非常大。而作为传统的净水代理商家，我们在思考一条不一样的销售模式，冲出成本桎梏，找到盈利突破口。 　　聚焦一种更有效的销售模式，家用净水市场的租赁方式成为首选。实际上，净水产品具有非常明显的耗材属性，这一点与打印机市场的发展轨迹非常相似。当年，打印机在国内的发展也走过弯路，高单价限制了其用户接受度。之后，迅速调整市场策略，采取租赁式后大大提高了打印机用户的接受度。 　　而这两年净水租赁模式已经有卷土重来之势，很多极具影响力的净水品牌也开始再度开辟租赁渠道，只是目前大多数集中在商用净水市场。对于家用净水市场来讲，尚没有形成一条成熟的模式，也没有在这一渠道出现领军品牌。这就是新模式和新品牌的机会。 　　对过去的品牌资源进行梳理之后，“一帮爸爸”在2016年初便开始尝试改变销售模式，与上游厂家的合作也随之发生了变化。 　　最初，我们采取平台合作制，将“一帮爸爸”做成平台+租赁模式，也专门定制了投放租赁市场的产品。但经过一段时间的运作之后，出现了非常明显的矛盾。矛盾的焦点集中在与传统代理商的冲突上，而其中最主要的是利益冲突。 　　由于租赁模式以销量取胜，避开高价市场，在利润获取上以“薄利多销”为主，这样很大程度上与线下传统代理商存在销售竞合和品牌竞合。 　　品牌合作租赁的模式走不通，2016年8月份我们调整方向，以“一帮爸爸”注册品牌，重新定制租赁渠道的净水单品。而这次产品的定制，也打破了过去厂家供给的低端、低价，重新亮相市场。 　　聚焦产品找到租赁费用的黄金分割点 　　最初，厂家供给的租赁单品，由于过于突出价格优势，而在产品外观和功能的设计上有所欠缺。以“一帮爸爸”为注册品牌之后，我们重新对定制净水机进行改观，从外观到功能都得到了很大的提升。 　　今天的消费者已经对净水产品有了一定的认知，这种认知实际上并非净水行业的单一推动，而是整个社会商品流向的改变，智能化、高端机，几乎成为所有的产品属性而被消费者所熟知和认可。基于消费市场上的这种认知，再推净水新品我们也围绕高端、智能这两个卖点重新定制。 　　重新定制的租赁定制单品一年需要更换8支滤芯，其中包括两支RO膜。 　　产品定下来之后，最主要的是价格的制定。原本，我们将租赁价格定在3元/天，后经消费市场和行业市场调研之后，将最终租赁费用确定在2元/天，年费730元，包括更换滤芯等后续服务。 　　从目前净水行业租赁现状来看，2元/天的使用费用可以说是一个黄金分割线。既可以对用户形成绝对吸引力，也可以有效参与同类模式竞争。因为要有足够的吸引点，租赁的日使用价格不会超过3元，也不会低于1元，过低即使有规模上量，也很难谋利。大于等于3元钱的日使用费目前也缺乏竞争力和吸引力。 　　净水租赁的特殊性决定了我们的收益在未来，这种模式必须走一条规模化道路。对于“一帮爸爸”和合作伙伴来讲，当前最主要的是生存问题，先解决产品和模式问题。在没有足够的利润支撑下，我们很难与主流渠道相抗衡，但租赁模式最大的优势恰恰在于避开了大连锁、避开了大型专卖店这种高成本投入的经营模式，精简环节和人力投入，在渠道中做减法。其中一个关键点是要缩小服务半径，标准是以社区店为主导。 　　聚焦渠道设点社区以点带面 　　我们所推行的净水租赁之所以说与传统模式存在很大的不同之处，主要差异点在内外两方面。 　　对内，团队所有成员