快速消费品顶尖业务代表培训教程.ppt

* * E N D * * 一、销售人员的时间分配 * * 二、业务人员时间上的迷思 * * 三、善用时间的有效方法 1、先以客户卡的存货作拜访调整规化 2、早出发，晚收班 3、拜访真正的决定者-符合MAN原则 *M：MONEY-钱 *A：AUTHORITY-权 *N：NEED-需要 4、充分准备所有拜访资料 5、减少交通时间 6、不要死等 7、不要一次只卖一种 * * 8、不时请求下订单 9、回公司前再拜访1家至2家客户 10、做好区域管理及路线规划 11、客户卡之登录及利用 12、经常分析销售成效 * * 做好区域管理的要决 1、你的销售区域到底涵盖了哪些地方？面积有多大？有哪些重要的市镇？ 2、你要花多少时间才能完全的照顾到每一个地方？ 3、你是否已经用了最有效的方法来经营你的区域？你能肯定现在使用的方法最好吗？ 4、假如一次要走遍你的区域，你晓得全长多少公里吗？ 5、你是否常常试些新路，来发觉新的销售机会，或去了解市场上的任何新变化？ 6、从你的办公室出发，到达你的区域的捷径是那一条？ 转下页 * * 7、假如你找不到捷径话，你认为最理想的路是那一条？ 8、在你拜访你的区域时，你的主要干线有几条？ 9、你的区域是否因地理位置的关系而产生运输上的困难，这些困难是什么？ 10、在你的区域内，有没有你的疏忽的地域？ 11、你是否经常保有该区域的地图，而经常注意区域内道路的拓宽、行政区域的更改状况？ 12、你是否将你的区域予以细分，而深入了解那一部份的利润较好？那一部份较差？ 13、你的区域是成长还是委缩？其百分比如何？ 14、在你的销售区域内，有没有特殊的交易习惯？ 转下页 接上页 * * 15、在你的销售区域内，有没有新兴行业的出现？ 16、新兴行业是否影响了你的销售？ 17、你的销售区域内平均所得多少？所得的高低对你销售的影响如何？ 18、销售区域内的省籍、宗教及语言对你的销售有无特别的影响？如有，请详述。 19、在谈生意之外，当你接触顾客时，你能和他们打成一片，而不显得像是个陌生客一样吗？ 20、你是否参与区域内的社交文化活动？假如没有的话，为什么没有？ 接上页 转下页 * * 21、请解释你的区域和别人不同的地方？ 22、在你的区域内，政治的风向如何？ 23、你的区域内有没有特殊的风俗，是否对你销售有帮助？ 24、假如你不能经常和客户面对面的话，你是否经常利用电话或书信和他们保持连络？ 25、你的区域在最近五年内有什么重大的改变？ 26、你能预测在未来的五年之中，你区域内将会有什么重大的改变？ 27、假如你的区域内增加了一位新同仁，你如何以最简单的方法建议他去做推销工作？ 接上页 转下页 * * 28、你给他的建议是否就是你平常做的方法？ 29、贵公司的广告或促销活动对于你的区域有没有特别有效的方法？是哪些？ 30、在你的区域内，你的客户总数有多少？ 31、你的客户数是基于什么原因计算出来的？ 32、你是否在最近发掘过任何新的顾客？ 33、在你的区域内，你的顾客在该区域内占的百分比多少？竞争者占的比例多少？ 34、在最近的三个月之中，你曾运用过什么方法来提高你的市场占有率？ 接上页 转下页 * * 35、请举出至少四种列有客户来源的出版品？能协助你拓展客户来源。 36、上项中，你最近用了那一种刊物？ 37、请列出二家能提供你有关区域内资料的机构。 38、在你的区域内，请列出二个你主要的竞争者。 39、他们做生意的要决在那里？ 40、你能不能模仿他们的做法？或者比他们做的更好？ 41、你和非竞争者是否友好相处？ 42、你是否和他们经常交换观点和创意？ 43、你是经常阅读当地的报刊杂志？ 接上页 转下页 * * 44、在你的区域内，能否找出两家提供信息资料的地方？ 45、你是否常常翻阅区域内的电话簿，以发觉那些是成长的公司，那些公司正积极推广生意，以及那些可能是生意的来源？ 46、有那些商业团体你必需加入以扩充你的层面？ 47、请列出三家最适合你招待客户的场所（不一定昂贵，但要适合做生意）。 48、你是否能充分利用当地的文化，历史或其他设施来促进你的推销活动？ 接上页 转下页 * * 49、在你的区域内，最没前途的顾客有那些？ 50、你能否将那些最没有前途的顾客转变成最为有前途的稳定客户？ 51、你的区域内，谁的影响力最大，诸如他的意见、决定、采购方式常常会影响到当地的一般顾客？ 52、你是否试过，或正在向这些具有影响力的人推销你的产品？ 53、在你的区域内，谁是最大的潜在购买者？ 54、你对这些人有没有推销过，在绩如何？ 接上页 转下页 * * 55、因为你不能扩大你的区域范围，所以你只有深入开拓市场，请问你在最近三个月之内，采取过什么措施来增加你的销售量？ 56、在一年之中，销售最好的