外部渠道的管理简论.docVIP

外部渠道管理简论 所谓渠道就是公司对完成任务而建立起来的各种经营通路形式的通称。渠道管理即为公司通过各种渠道为完成任务目标对渠道采用的各种管理行为。简单来说渠道管理包括渠道建立（或渠道引入）、渠道日常管理、渠道激励、渠道评价、渠道退出五个环节。 一、渠道类型 在公司确定经营策略时就要考虑使用何种渠道来达成任务目标。根据不同公司的不同实际情况，一般情况下渠道建立可以通过自建直营渠道、引入外部渠道、使用创新渠道三种方式来完成。 （一）自建渠道 自建直营渠道通常是在有条件的公司使用，通常为有实力的公司、产品为垄断性质的公司所采用，特点为建设周期慢、运营成本高、管理控制程度高。如自建分支网点、自建直销团队等均是该类型。 （二）外部渠道 对于自身实力较弱、产品偏大众性质的公司或者大规模经营类项目可引入外部渠道，特点为建设周期相对较快、运营成本低、管理控制程度低。如合作公司、加盟公司、代理公司等性质，该类渠道采用的最为广泛与常见。 （三）创新渠道 创新渠道类为利用现代化的高科技手段建立的渠道，如网络渠道、数据库渠道等，该类渠道特点为建设周期快、运营成本低、管理控制程度高、见效快，为现代各公司积极发展的渠道类型。 二、外部渠道的创建 外部渠道的建设周期较快、运营成本低、管理控制程度低等特点使得该类渠道成为市场上最为常见的渠道创建方式。 外部渠道的选择 在创建外部渠道的策略（所谓策略为是否进入、引入数量、引入地理范围等）制定下以后，首先面临的是外部渠道的引入问题，即选择什么样的分销商作为合作方。在选择合作方时主要参考以下几个方面： 公司主营业务考察 首先要查看该公司的主营业务是什么，是否与我方产品相关联，是否具备合作的资质。 公司实力考察 其次是查看公司规模实力。这方面主要是查看公司的注册资本、人员数量、公司分支网点经营地域等，还要参考近三年的主营业务年收入、盈利情况等财务指标情况。 合作方背景 选择合作方还要要从合作方的背景资料方面入手，查看合作方的创建人、出资人、关联单位等等。 潜力类项目考察 潜力类项目为公司团队整体素质、管理能力、发展战略等，这方面是考察公司进入后的合作潜力等，如有必要还要进行实地核查。 （二）外部渠道的签约 在选择好有资质的合作方后将进入签约流程。引入外部渠道均为合作性质，合作性质的约定一定要用合同体现，也是最重要的合作双方制约环节。我方作为合约中的甲方将与合作方公司（乙方）约定重点有如下条款： 1、甲方授权乙方在规定的时间经营规定的产品 2、乙方经营的产品使用的方式与渠道 3、产品的任务目标及定价 4、双方的利益分配及佣金支付方式 5、甲乙双方的权利与义务等 6、甲方规定保密性安全性及相应罚则 三、渠道日常管理 （一）培训支持与业务指导 渠道建立后将立即开始对合作方人员开展培训工作，培训内容包括产品介绍、市场活动、经营技巧等。培训支持将贯穿与合作始终，定期或不定期进行培训，使合作方充分了解产品特性及最新的市场活动，增强外部渠道对我公司理念、价值观的认同。 根据业务发展情况要及时跟进业务进度，并对外部渠道进行业务性指导，定期出具业务发展报告，帮助渠道发现业务存在的问题、提出解决方案，提高渠道绩效。 （二）日常信息沟通 日常的信息沟通在双方日常工作最为重要，几乎为每天例行工作。沟通内容包括业务进展情况，突发事件处理，存在的问题与解决方案等。甲乙双方还要定期的提供业务数据报表给对方，以便及时跟进业务的发展状况。 对合作方的内部管理方面可按需要适当介入，如对方的内部管理运作模式、人事及业务制度等，也可按我方要求将相关管理制度直接报备至我方处。 （三）监督合同执行情况 与合作方所有经营活动都是基于双方签订的合同为依据的，因此对合同执行情况的监督与落实是在日常管理中保证合作顺利进行的基础，是防范风险发生的有力保障。 （四）制度建设 外部渠道管理的制度建设必不可少，制度建设为双方签订协议的补充，建设完备的渠道管理制度有利于业务长期规范发展。 （五）合作方经营地域变更管理 按协议规定，若合作方经营地域有增加或减少，需要我方同意并执行相关流程。 （六）佣金支付 根据协议核算佣金并按时支付。 四、渠道激励 渠道激励包括物质激励、精神激励及罚则激励三方面，可根据业务开展情况适时使用，以此来激励外部渠道更有效的达成合同约定的任务目标。 （一）物质激励 包括奖励计划、促动活动等，可在经营淡季使用，以此促动业绩提升。 （二）精神激励 精神激励可以通过评优、评先进等方式给予外部渠道合作方此类称号，以此达到业绩激励，精神鼓励的作用。 （三）罚则激励 可通过合约约定的罚则来激励或制约合作方，如完不成任务或出现重大投诉将扣违约金等。 五、渠道评价 渠道评价即为对外部渠道定期进行评估，包括对合作方合同内或一定周期内的业绩评价、内部管理评价、经营品质评