营销人员业务技能及行为规范培训：二、销售的一般过程.docVIP

营销人员培训（二） —————销售的一般过程（本部份内容为基本框架） 第一步 售前基本分析： 对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。 售前基本分析工作一般包括几个方面的内容： 一、 产品（服务）销售主张分析。 俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。 A、主要卖点： a、 课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，； b、 会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等； c、 课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强； d、 研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台； e、 会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。 B、给客户带来的直接好处： a、 个人技能水平提升； b、 解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问题） c、 改善企业管理现状，提升企业管理水平（理顺运作流程，节约成本，提高效率） C、给客户带来的间接好处 a、 个人职业生涯多一条选择途径； b、 推动个人或企业事业的进一步成长； c、 搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。 二、目标客户 对销售人员来说，“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，其后续的许多努力可能都是白费。因此，在了解自己的产品（服务）的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚：要向哪些对象销售自己的产品（找对人）？解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间精力，提高工作效率。 一般来说，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户，也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件，但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要说明。 A、 现实客户：企业老总、副总、行政人事负责人等； 有志朝本专业领域发展的白领阶层； MBA学员、各类商业协会等； B、 潜在客户：企业行政人事部门的一般职员；（无购买决策权） 刚参加工作的白领；（无购买能力） 其他培训机构的客户。（无购买意向） 确定了目标客户，销售人员接着要继续分析：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题，那么，这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里，销售人员做的主要工作就是收集各种信息（收集信息的主要方法见后文），然后将收集的信息简单过滤或归类，最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。 三、竞争对手 第二步 售前准备 古语云：“凡事预则立，不预则废”。其意思就是说，事前做好充分的谋划与准备，事情才能成功，否则就会失败。当然，在现代企业的营销过程中，任何事情都不可能如此绝对，但至少存在一个道理：上天只会眷顾那些有所准备的人。销售工作也是一样，做好了事前的准备工作，销售成功的机会至少已提高了一半。 售前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。计划准备主要是指对即将进行的销售工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进与修正、过程控制等环节上有较清晰的认识，也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的销售目标是什么？可能达到目标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？等等。而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样，每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。（本部分内容详见后文） 第三步 业务洽谈 在完成售前准备工作之后，销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。 一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤： 1、 初步接触 不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的