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华东销售 促销管理_店内管理要素层次管理七要素 * 恒安华东区销售分部 2005-6-6 结合公司实际的店内销售七要素 一、分销 1、参考ERP销售数据，根据80/20原则筛选品项 2、新品 --消费者研究，产品定位 1）消费者分析研究 1、消费水平 2、消费习惯 2）、针对卖场消费者的研究 1、公众 2、社区、工厂、矿区 3、学校 二、位置-去听、去看、去感觉 1、正常陈列 2、特殊陈列 ⑴、N架、TG ⑵、自行设计陈列架 3、双重位置 4、品牌集中陈列区 三、陈列 1、生动化陈列-让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望--容易看 容易选 容易买 1) 分品牌独立纵向陈列　 2) 分色块包装纵向陈列 3) 阳面、动线、靠端、高端陈列 4) 地堆前进阶梯式陈列 2、强势陈列-品牌竞争力的充分体现 1）店内陈列位置最好 2）店内货架占有率最大 3）各品项陈列面最大 4）货架外陈列支持最大 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层， 单层高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 店内商品陈列管理原则 四、价格 1、正常价格 2、促销价格 3、捣乱价格 ⑴、 原因 ①、低价 ②、买单？ ⑵、 后果 ①、不正常竞争 ②、跟价，罚款单 ，工作量 五、库存 1、正常商品 ⑴、断货 ⑵、断档 2、促销商品 ⑴、定单满足率 ⑵、配送货 ⑶、缺货（提前备货） ⑷、责任心 六、助销 1、POP ⑴、店头 ⑵、店中 2、展板 3、销售气氛制造 4、PCC的管理 七、促销 1、DM、TG、N架、特价 1) DM产品要尽量选择客单价高产品. 2) 不要把N架当货架 3) 不要把堆头（TG）当乱堆 4) 不要日/夜用或全品项特价 5) 不要把特价做的过低 6）不要做捆绑产品促销 2、人员（招聘-培训-管理） 1) 聘请临时人员要相对固定 2) 加强跟踪，及时指导 形象地堆 强势地堆陈列 *