万科第五园3月8日新品面市总结分享.ppt

立体营销 集中引爆 ——万科第五园3月新品面市总结 第五园“新品面市”三大意义 意义一：万科第五园此次价格调整后的热销，表明第五园市场探底成功。此前市场并不清晰什么价格合适，客户能够接受多少价格，第五园的价格可以作为龙坂片区的杆尺， 为龙坂片区其它楼盘做出参考。 意义二：市场问题更为明朗化。客户能够接受怎样的价格？价格调整将如何面对老业主？逆市如何破冰，第五园给出了一个很好的参考答案。 意义三：第五园“新品”热销，坚定市场信心，坚定客户信心，坚定行业信心。推进市场回暖。 深圳楼市遇冷，已经持续5个月之久，在这个与市场与客户博弈的痛苦时期，我们常常有这样的疑问： 怎么到访这么少，客户都到哪去了？ 为什么价格一调再调，客户还是观望？ 市场什么时候才能好起来？ 我们想调整价格，不知道老业主会怎么样？ 这是一个最坏的年代，也是一个最好的年代！ ———狄更斯 《双城记》 当梅陇镇在长达三个月的宣传积客期下，祭出远低于片区竞争对手11500元/平米（带精装修）的价格，而成交却是差强人意时，我们发现，价格调整并不是客户观望的必杀技。 对于逆市破冰，消除客户观望，我们认为，在目前的市场形势下，价格调整势在必行。价格调整是重拳，重拳可以打击目标，而完全击倒目标，则需要重拳配置组合拳将对方击倒。 万科第五园破冰“组合拳” 立体营销 集中引爆 ——不仅仅是价格调整 万科第五园破冰“组合拳” Step 1 竞争：借势，抢势 基于对市场和竞争对手的充分了解，我们发现，在2008年初，将会有梅陇镇、万科城等明星楼盘推出，这两个楼盘的推出，必将对第五园产生极大的威胁，面对如此强大的对手，如果对立，必将耗费我们极大的精力。 挖掘核心竞争力 Step 2 价格调整，均衡销售 价格调整 Step 3 产品：品质提升+“新品面市” 品质提升 三期高层项目解析 “新品面市” 第五园：集中时间、渠道推广 分享：价格调整后的老业主安抚 充分沟通+注意力转移 亿元品质提升计划——业主物业增值计划 将对新老业主的回馈安抚归入亿元品质提升计划中的业主物业增值计划。主要通过业主回馈和奖励升级来实现。 业主回馈： 以 “H2、3老业主精装修征求意见”事件以及品质提升，避免个人装修带来的空气、噪音、环境污染为切入点，为老业主优惠添置精装修。如老业主同意接受此方案，则按照1300元/平米的装修标准，收取300元/平米的费用。 老带新升级：奖励由半年/一年管理费升级到1万/2万现金再到2/4万现金。 活动意义： １、平息因为价格调整带来的不满，转移业主对价格调整的关注； ２、促使老带新成交。 业主充分沟通 沟通流程一：精装修添置调研 沟通流程二：电话与相熟业主沟通 试探反应及希望采取的措施3月1日 沟通流程三：公开信沟通（给老业主的一封信：品质提升计划 ） 3月3日 沟通流程四：电话沟通降价及精装修事宜 3月5日 沟通流程五：电话沟通入伙及老业主推荐事宜 3月15日 客户反馈： 曹士心 H2-1106 二房 ★很好，老百姓现在可以买房了，只是降得不够多，一万以下比较合理。 ★能够接受价格的调整，这是市场规律。同样也说明一个问题，作投资也好，作安乐窝也 好，时机最重要。 ★装修标准，在200元-300元能接受。 樊小姐 H2-C1704 四房 ★关外的房价在一万以下是合理的 要买房自住的现在可以出手了。 ★第五园现在降价我能够理解,在梅龙镇开盘风声正高的时候,我就觉得第五园会有所行动, 现在果真有行动了,如降得合理我可以考虑再买。 ★不能超过300元。 虞冰清 H2-B-1802、1803、1804、1805 ★我们充分相信你们的品牌，越是这种时候你们越应该表示出你们与其他房地产发展商不 同的地方，这也叫危机公关，我对你们这种提前进行抽样访谈的态度很赞赏，我也跟我的 朋友提过万科很多好的地方，所以说这次降价你们一定要处理，这是一个大公司应该有的 姿态，说明你们有能力也是负责任的公司，这样一来不但老业主满意也可以有宣传效果， 让万科在这次降价中又一次提升品牌。 ★我们买这么大的房子是不可能要你们的装修，风格不适合，你们的户型也不好，我们要 改的地方太多了，希望你们能够和百安居联手提供一些购物券来满足我们的要求，希望你 们将我的特殊情况向上级反映，我还有很多朋友一直关注万科的房子，希望能通过万科对 待