万科房地产培训课程跟客户接待流程.ppt

议价、定房流程 议价 目标： 逆市销售争取客户诚意 快速促成交易 注意点： 对顾客需求的高度关注 预判客户的购买诚意 诚信、友善的态度 必须做到的(Gospel) 客户等待谈判时间不超过5分钟 明确客户锁定意向房源 预判折扣可实施性,即是否为热销房源, 是否现场享受特卖活动。 明确客户掌握购房决定权 明确客户签约时间,首付款支付能力 明确客户办理贷款资信情况 不能做的(Ground Rule) 销售人员不得向客户承诺除案场公示折扣范围外的特殊折扣。 销售人员向销售主管/专案提供不实或者不确定信息 销售人员不得向客户接受客户馈赠或索取好处 议价 客户明确购买意向房源 明确定金支付行为 向万科专案经理申请报备, 批准折扣 代理公司副专级别上职务 负责与客户洽谈,评估谈判机会 完成交易 提报特例审批 再次锁定意向房源,明确客户掌握购房决定权,锁定需求折扣的价格底线 确认客户签约时间,首付支付30%-40%能力。 确认客户办理贷款资信情况 锁定意向房源,明确客户掌握购房决定权,探测客户需求折扣的价格底线 确认客户是否具体定金支付条件 预判折扣可实施性,即是否为热销房源, 是否现场享受特卖活动。 向营销部第一负责人邮件或口头报备申请 获取营销部第一负责人邮件或口头报备同意 成交前完成K2审批,特殊情况最迟在成交当天提交K2审批 订房流程(Gospel) 提醒客户阳光宣言中的三天无理由退房政策 根据计算的《置业计划表》讲解首期款、办证款、维修资金、公证费等交付方式及交付的时间等，引导客户到财务室或交款区交款。 根据销控打印好的认购书，为客户讲解认购书条款及提醒签约办理的时间，并指引客户签订。 提醒客户办理签约所需携带的资料：《签约须知》上注明的资料。 将签订好的认购书、收据、 签约须知、万科定制资料袋装好交给客户。 定房流程 详细讲解万科阳光宣言 讲解首期款、办证款、维修资金、公证费等交付方式及交付的时间等 现房,需要明确现房交付时间约定 签订认购书前讲解 引导客户到交款区交款 并指引客户签订认购书 提醒客户办理签约时 所需携带的资料 将相关材料交给客户 携带身份证； 办理签约所需携带的资料：《签约须知》上注明的资料。 认购书、收据、按揭须知、单位收入证明 阳光宣言折页 用专用材料袋装好交给客户 签约流程 签约流程(Gospel) 客户成交后，短信恭喜客户成为万科xxxx的业主。 签约前两天，短信提醒客户签约时间和签约需要的资料。 提前一天（至少提前一个小时）准备合同，减少客户的等待时间。 客户签约时，尽量做到全程陪同，客户对合同有疑问的话，积极提供解答，打消客户的疑虑。 签完约后，每周跟进合同的办理进程，将备案和按揭办理手续的进程以短信形式通知客户。 签约流程 客户成交后，短信恭喜客户成为万科XXXX的业主。(Gospel) 签约前一天，电话提醒客户签约时间及需要的资料。(Gospel) 提前一天（至少提前一个小时）准备合同，减少客户的等待时间。(Gospel) 如涉及如有更名、特殊优惠、换房等，要求在合同签订前完成审批 (Gospel) 置业顾问热情接待， 检验客户签约所需的资料 核对客户个人信息 准备《商品房买卖合同》 讲解并签订《商品房买卖合同》 了解客户按揭需求，引荐驻场银行客户经理,签署《银行按揭合同》 前期准备 合同签订完毕， 提醒客户领取合同的时间。 签约流程 热情接待，向客户介绍签约办理流程(Guideline) 7.22－7.23通过中国房地产培训网提升销售作战能力。输出客户签约流程有效动作及演练版本。 检验《商品房买卖合同》提供的资料：个人身份证、商品房房屋认购书、购房定金款收款收据。(Gospel) 检验《银行按揭合同》提供的资料：(Gospel) 身份证（身份证原件） 配偶身份证或户口簿 户口簿(申请人的户口簿，需户主页及本人页) 婚姻证明(户口本上有注明未婚，由公司或户籍所在地出具未婚证明,结婚的客户必须提供结婚证,外籍人士根据当地办证的产权部门规定为准) 收入证明（必须由盖有公司公章的证明） 外籍人士除合同公证外,其他所需提供材料根据当地办证的产权部门规定为准 其他证明 定期存款 □ 银行存款流水帐 □ 房产证明 □ 汽车行驶证 □ 汽车行驶证 □ 营业执照，任意一项。 首期收据（首期收据原件） 供楼存折（存折必须是活期存折,一般由按揭银行开办） 置业顾问热情接待， 检验客户签约所需的资料 核对客户个人信息 准备《商品房买卖合同》 讲解并签订《商品房买卖合同》 了解客户按揭需求，引荐驻场银行客户经理,签署《银行按揭合同》 前期准备 合同签订完毕， 提醒客户领取合同的时间。 签约流程 确认客户个人信息:签约客户姓名、证件号码、电话、地