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德意名居近期营销方案 PAGE PAGE 7 德意名居近期营销方案 一、背景及目标 1、市场： 上半年深圳房地产市场量价齐升，市场一片向好；但是七月份以来，过高的房价引起中央等各方面关注，收紧二套房贷的政策出台，市场上各楼盘的上门量、成交量出现下降局面。 2、项目情况： 德意名居2期8月8日开盘，开盘当天主推B座64套，开盘两天销售49套，加上内部关系保留的8 目前，德意名居一期住宅剩余42套，二期住宅剩余72套，住宅总共剩余114套未售，去除内部保留单位，实际可售单位约85套。（其中一期21套，二期64套，一期剩余主要是二楼及顶楼的特殊单位） 3、本项目公寓总共150套，面积在31-70平米，预计划在8月 目标： 推动公寓开盘顺利销售； 平稳销售剩余住宅单位。 二、阶段特点及营销总思路 回顾前阶段，本项目一二期开盘都取得了较好的成绩，并且在七月份的销售期内完成了一期大部分单位的销售，在八月前两周完成了二期一半单位的销售。伴随着本项目住宅的逐渐消化，同期深圳房地产市场也在这个阶段出现一些转变，各区域成交量、上门量都有下滑迹象，政府相关政策也在此时出台，下半年市场仍然存在不确定性因素。而在此时，本项目也面临公寓产品的即将推售。 因此8月至9月，是本项目的营销推广由住宅转向公寓的时期，也是市场由火热转向不确定性的时期，内外因素的双重转折，是此阶段的特点。 结合本项目的营销目标，以及阶段特点，确定8月至9月营销工作的总体思路为： 公寓销售为主，住宅销售为辅，强化公寓销售，平稳推动剩余住宅消化； 营销推广全面转向公寓，树立新全新的公寓形象区别于住宅产品，给市场提供新的关注点；同时以公寓的关注度带动住宅的销售； 大众媒体以推广公寓为主，线下推广如短信、CALL客等，可补充部分住宅信息； 在推广渠道、活动上做创新尝试，维持市场热度，保证热销。 三、公寓推广形象建议 1、推广形象分析 由于本项目公寓与住宅存在较大差异，为了利用公寓形成新的市场热点，建议针对公寓打造全新的推广名、推广形象，吸引市场关注。 普通公寓项目推广的诉求点： 城市配套、交通、性价比等等； 本项目公寓区别于其它公寓的特点： 周围青山绿树环抱、临湖临山——资源、生态、景观； 国际化的高标准精装修、靠近人文胜地——生活品味； 通过分析可以看出，本项目拥有的资源是不可复制、不可再生的资源，而其它项目的城市资源是可以复制的，这是本项目最大的差异化优势；本项目的资源和高标准的精装修都代表着高品味、高格调的生活方式，这是本项目公寓可以给客户带来的不一般感受。 2、公寓推广形象建议： 围绕资源、生态的核心价值点，形象上以绿色为主色调，推广形象力求传达出自然、环保、高品味的生活格调； 制定新的推广案名，统一用新案名宣传公寓；案名同样需体现公寓的资源生态特点，如“常青藤公寓”、“青山舍”、“赏寓”等。 四、公寓推售计划 1、推售时间节点 根据当前项目情况，建议公寓采取前期认筹开盘集中销售的方式发售，时间节点预定为： 8月 8月 8月 8-22价格表开样板房，认筹8-218-29，周六 8-22 价格表 开样板房，认筹 8-21 8-29，周六 开盘 公寓手册 公寓手册 2、推售策略 推售方式：由于公寓一层楼单位太多，如全部推出客户难以选择位置，必将影响选房当时销售速度，因此建议采用分批推售的方式，一次推出相同区域的所有楼层产品，首批集中开盘，后期顺势加推。 首批房号：根据认筹客户的意向确定首批房号的位置及数量，推出认筹客户意向集中的单位。 选房方式：根据认筹数量，如果预计开盘到场客户超过150批，则采取抽签方式选房；如不超过150批，则按照到场（或认筹）先后顺序选房。 五、公寓推售重要筹备工作 1、公寓手册 在公寓展示条件一般、户型多样化的情况下，公寓手册是对于公寓销售非常重要的销售物料，务必需在本周五8月 备注：前期已经完成的“生活手册”可以作为公寓的配套说明，由于剩下住宅单位不多，建议针对公寓客户大量派发“生活手册”。 2、价格表 已完成公寓价格初步制定，在8月 3、样板房及看楼通道 样板房：样板房的展示直接影响到公寓的认筹开盘时间及公寓价值的实现，因此在当前工作下，需确保公寓样板房能在8月 看楼路线：由售楼处走天桥到1栋，坐工程电梯至5楼样板房 看楼通道：范围包括从天桥至公寓样板房门前走廊，目前样板房已根据前期建议，采用部分绿色色调，突出本项目公寓绿树环抱的资源特点；另外，建议在看楼通道内布置一些蝴蝶标本、鸟笼子、鸟叫器，增加客户的视觉、听觉感官，进一步打造项目自然生态的特点，提升公寓价值。 4、认筹方式 诚意金：由于公寓总体数量较多，对认筹量需求较大，结合公寓总价低的特点，可降低诚意金金额，制定诚意金为5000元认一个筹，认筹客户可享受开盘98折优惠。 针对大客户：根据大客