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目录 增员现状及解析 成功案例剖析 分组研讨发表 总结 增员可以这样简单 宝山 钱峰 前 言 在沿海城市，特别是上海地区，增员难为各家保险公司所公认，而有质量的增员则更加难上加难。本文结合营业区所在地区及团队的特点，总结优秀增员人的成功经验，对现阶段可行的增员方法进行探讨。 1. 增员现状及解析 宝山全年上岗人数都处于较低水平，9月上岗人数较多，原因在于七八扩军的两批新人合并上岗所致。 全年有新增的推荐人只有35人，在职的有只有28人，全年综合增员实动率只有23.5% 2. 成功案例剖析 ※在我们身边，有这样一些人，他们坚持着自己的组织发展道路，不断的总结改进，取得了不俗的增员绩效。总结优秀增员人的增员方法，大致可分为以下几种：网络招聘法，增员秘书法，招聘助理法，缘故增员法，客户增员法 2010年增员榜 2.1 网络招聘法 做法：通过在招聘网站刊登招聘信息，获取应聘者名单，并与之沟通面试之后，达致增员。 本案例明星：刘亚莉（新增10人上岗，2010年度增员王） 优点：量大，可持续性好，适用于陌生增员。 缺点：现阶段保险销售类的应聘较少，上手较难，概率较小。需要较好的面试技巧，以及持之以恒的工作投入。会占用一部分的时间和精力，对业务工作会有一定的影响。 注意事项：网络招聘有监管要求，需要公司报备后方可进行。 2.2 增员秘书法 做法：聘用一名专业的增员秘书，来负责新人的招聘工作，这一方法可以是网络招聘法的延伸。 本案例明星：施云良（09年启用增员秘书前后，增员人数对比为0：14） 优点：量大，可持续性好，适用于陌生增员，同时可以节省大量时间精力用于自身业务管理。 缺点：主要制约来自于所聘秘书的个人能力和敬业程度，并且由于要支付薪水，提高了增员成本。此方法的增员也多为陌生增员，面对较大消化压力。 注意事项：需要对增员秘书的工作内容、考核要求进行明确，防止滥竽充数。 2.3 招聘助理法 做法：以招聘个人助理的形式进行招聘，并逐渐引导使其转变为增员对象。 本案例明星：刘亚莉（多位助理转为了业务员）、李金鹏 优点：招聘门槛低，应聘者较多。可筛选到较优质的增员对象。所获取的增员对象大多吃苦耐劳，意愿强烈。 缺点：一方面需要支付助理工资成本，另一方面周期较长、人数较少，不适合短期大批量的新增。同时大多数应聘助理岗位的层次较低，接触高端层次的几率较少。 注意事项：助理法适用于本身有助理需求的业务员，助理的本职工作应当产生一定的绩效。平时工作中需要对助理潜移默化，讲述行业的前景、工作的优势。 2.4 缘故增员法 做法：以自己认识的缘故作为准增员对象，可以是亲戚朋友，同事同好等等。 本案例明星：李庆鹏（增员6人）、高鑫（增员5人，最年轻的准主任） 优点：接触难度小，容易沟通，成功率高。并且一般质量较好。 缺点：范围较小，局限性大，需要长期留意和沟通。对准增员对象需要进行甄别。每个人的缘故很多，但是不是每个人都适合做保险。同时缘故增员由于人情的关系管理难度大。 注意事项：尽量选择人品端正，有责任感，有生活压力，有销售经验的缘故。 2.5 客户增员法 做法：以自己的客户或者客户的缘故作为增员对象进行增员。客户增员法可以算是缘故法的延伸。 本案例明星：朱兰芳（3名新人小高峰）、李金鹏（1名高峰新秀、1名新人小高峰） 优点：缘故法的优点同样适用。并且是客户资源的深度发掘（增员和增员转介绍）。一个人的缘故是有限的，但是客户资源却可以不断积累，长期来看这也是一种取之不竭的增员渠道。 缺点：缘故法的缺点也同样适用。对于新人来说由于客户资源少，理念沟通能力不强，所能运用的效果可能有限。 注意事项：客户增员法是建立在客户对业务员高度认同的基础上的，对已成交客户的保单一定要沟通到位，防止准增员对象上岗后产生反复。 客户法 助理法 秘书法 网络法 缘故法 3 分组研讨 请各位重新分成5组进行研讨，各组研讨主持人分别为： 网络招聘法——刘亚莉 增员秘书法——施云良 招聘助理法——李金鹏 缘故增员法——李庆鹏 客户增员法——朱兰芳 4 总结 增员是寿险事业永续经营的必经之路，无论是网络招聘法还是缘故法其实都只是“术”。真正的“道”则是养成一种增员的习惯，时刻保持增员的敏锐感，做到： 2010-12-15 * 授课群体主要是主任和有增员意愿的客户经理。课程型式主要是授课和研讨。 物品准备：电脑，投影仪，白纸，白板，白板笔 分组方式：太极阵-队列阵 分组理由：按照已有增员人数分，座位越靠前所增人数最多 专案式训练：研讨时由几位有成功经验的增员人牵头，变为队列阵进行专案式研讨。 * * 由现状引出问题。业务团队日常工作比较无序，时常忽视增员问题。由于增员并不会带来考核上的压力，因此许多业务员虽然知道增员的重要性，但是会不自觉的将其忽略。因此需要通过现状分析，激发