招商地产-半山兰溪谷二期潜在客户分析解析思路跟方法汇报-47ppt.ppt

要回答的问题 前言：本报告重点阐述下列五个问题，为保证客户信息的真实有效，我们采用深度访谈方式获取资料。 一、目前，我们的客户是谁？ 二、客户的诚意度到底有多少？ 三、潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 四、理想的客户群体构成模式是什么？ 五、我们能从中得到哪些启发？ 采用的工作方法 关于客户访谈调研方法及样本选择的说明 一、客户访谈调研的两个阶段 二、客户访谈调研的样本总量 三、对调研样本选择的综合评价 第一阶段：电话回访 调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。 第二阶段：深度访谈 调研方式：置业顾问与客户1对1访谈，了解客户背景及偏好后，由置业顾问填写访谈问卷。 通过本次访谈调研，一方面有利于维系前期客户，了解客户诚意度；另一方面获得了较全面的客户资料，使我们的调研结论能较真实有效，对下一步的营销工作具有指导意义。 问题一：目前，我们的客户是谁？ 1.1 客户现状概述 1.2 访谈数据分析 问题一：目前，我们的客户是谁？ 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响 1.1.2 项目月客流量、进线量及回访量分析 1.1.3 客户区域来源分析  问题一：目前，我们的客户是谁？ 1.2.1 电话回访数据分析 1.2.2 深度访谈数据分析  1.2.2.1 客户群体分类标准 1.2.2.2 客户群体构成 1.2.2.3 客户群体AIO量表分析  X轴为客户生命周期，即年龄； Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景； 本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。    问题二：客户的诚意度到底有多少？ 2.1 客户诚意度判断标准 2.2 前期客户诚意度分析 2.3 潜在客户分类分析 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？  X轴为客户生命周期，细分为年龄、子女状况、家庭类型、家庭生命周期； Y轴为客户占有的社会资源，细分为职务状况、收入水平、座驾情况； Z轴为客户购买本项目的意向度； 本节在利用深度访谈数据进行的X及Y轴二维分类的客户群体基础上，加入Z轴结合客户诚意度判断，从而得出本项目的潜在客户。 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 3.1 竞争楼盘关注度分析 3.2 竞争楼盘优劣势分析 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 红树西岸建筑用材、智能化系统建设堪称深圳豪宅中顶级标杆； 超大露台赠送，尽享深圳湾美景，充分感受凭海临风的写意和畅快； 小区设有专门的宠物公园，充分展现人性化关怀； 主佣分区明显，豪宅大户设计，确实是亚太区公认豪宅； 无奈设计过于超前，叫好不叫座，销售一直未有起色。 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 景观优美的红树林自然保护区，大大弱化项目背面脏、乱、差的庞大农民房； 万科物业管理能力和水平，为万科楼盘销售增色不少； 万科现场展示方面的确是一直做得非常完美，但是在金域蓝湾的营销战术上，更有许多值得我们借鉴的地方：如抬高二期尾盘价格，暗示三期销售价格将大幅攀升，导致三级地铺二手房放盘价格水涨船高，为三期的高价入市积蓄势能，同时楼层价差显著，有效分流客户等。 问题三：潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 问题四：理想客户群体构成模式？ 问题五：我们能从中得到哪些启发？ 问题五：我们能从中得到哪些启发？ 问题五：我们能从中得到哪些启发？ 后记：本报告运用的客户分类分析的思路、方法及建立的相关模型仍有待完善，仅以此抛砖引玉，和各位同仁探讨交流。 二维分类法－来访客户 三维分类法－诚意客户 客户诚意度判断模型 理想客户群体构成模式 楼盘地段及楼盘产品价值总评表 10 9 8 10 7 7 7 服务附加值 9 10 9 9 7 7 7 品牌价值 10 6 6 8 7 10 6 未来升值