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贵州大曲市场营销策略研究 　　【摘 要】近两年，茅台集团酱香系列酒销量猛增，市场前景广阔。论文从茅台系列酒之一――贵州大曲的产生背景出发，分析了贵州大曲的市场营销策略，总结了贵州大曲成功的经验。 　　【Abstract】The past two years， Maotai series wine of Kweichow Moutai Group sales soared， the market prospect is broad. Starting from the background of Guizhou Daqu， one of the Moutai wines， this paper analyzes the marketing strategy of Guizhou Daqu， and summarizes the successful experiences of Guizhou daqu. 　　【关键词】贵州大曲；市场营销；营销策略 　　【Keywords】Guizhou Daqu； marketing； marketing strategy 　　【中图分类号】F274 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）08-0052-02 　　1 茅台集团与贵州大曲产生的背景 　　中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司位于贵州省仁怀市茅台镇。中国贵州茅台酒、英国苏格兰威士忌、法国柯涅克白兰地被评为世界三大名酒。 　　贵州大曲源于20世纪60年代的红粮窖酒，1976年正式更名为贵州大曲。兴盛于20世纪80-90年代。在20世纪60-70年代，茅台酒厂的产品除了茅台之外，就只有贵州大曲。1999年，由于茅台酒产能调整，贵州大曲被迫暂停。2015年，为了振兴贵州茅台酱香系列酒，作为 “一曲三茅四酱”战略的关键部署，茅台集团重启贵州大曲。 　　2012年受“塑化剂”事件的影响，白酒类上市公司遭受打压。同年，新一届领导上台，军队“禁酒令”、三公消费的控制以及全国经济下滑给茅台集团的高端白酒造成了一定影响。尽管白酒行业经历了第三次行业调整，风光不再，但也不需过度悲观，除了三公消费的影响相对较大，其他的驱动力还发挥着作用。 　　茅台集团酱香系列酒经过多年发展，均无较大突破。2013年茅台系列酒的销售额为18.65亿元，仅占整体销售额的6%。而在2014年上半年系列酒的销售额占比下降到3.96%。为了摆脱白酒行业第三次行业调整带来的影响，解决系列酒销售乏力问题，茅台集团确定了“一曲三茅四酱”的新战略。一曲是指贵州大曲；三茅是指赖茅、华茅、王茅；四酱是指汉酱、仁酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒。 　　2 贵州大曲的市场营销策略 　　2.1 贵州大曲的产品策略分析 　　?F州大曲在20世纪80-90年代兴盛的主要原因是贵州大曲的高品质。茅台集团的质量理念是崇本守道、坚守工艺、贮足陈酿、不卖新酒。酿造贵州大曲的用水来源于美酒河――赤水河，赤水河水质优良，各种微量元素达标。酿造贵州大曲所需的高粱、小麦及水源均符合国家标准。 　　贵州大曲基酒生产周期为一年，共分清蒸下沙、混蒸糙沙二次投料，一至七个烤酒轮次，概括为二次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒。贵州大曲灌装出厂前须经5年的储藏时间，而其他香型白酒生产周期最多一年，贵州大曲的出酒率是5：1，而其他香型白酒均高于此比例，可以看出贵州大曲酒体质量过硬，是无任何添加的纯天然发酵食品。 　　贵州大曲集中了茅台酒厂的核心优势资源，整个环节均建立起了严格的质量和食品安全监控体系，同时具有独特的技术优势，形成了贵州大曲独特的酱酒口感体系，保证了贵州大曲的品质。 　　贵州大曲按其品类来分，则产品有如下分类：①500ml的贵州大曲（70年代）、贵州大曲（80年代金酱）、贵州大曲（80年代银酱）；②2500ml的贵州大曲生肖文化酒、贵州大曲（首发纪念）。 　　2.2 贵州大曲的价格策略分析 　　在价格策略方面，价格是市场营销组合非常重要的因素之一，也是四个因素中唯一能够产生收入的因素。白酒行业的毛利率达到了60%以上，而一般行业的毛利率为20%以上，所以白酒企业应采用成本导向的定价方法，在企业获取利润的前提下，考虑一般消费者承受能力，制定合适的价格[1]。 　　贵州大曲占据了黄金价格段，这是导致其销售前景一片大好的驱动力之一。贵州大曲的零售价在100～300元之间，适合普通大众的消费水平。此外，为了满足消费者的不同需求，除了普通装500ml的贵州大曲外，贵州大曲还出品了价格在30～80元的小瓶装与价格在1399元2500ml的坛装纪念酒与生肖文化酒。 　　贵州大曲采用全省统一的运营模式，具体表现在统一的供价系统、统一宣传、统一促销等，从而保障了经销商与零售商