汽车销售淡季功略.doc

所谓“销售淡季”是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。每年的6--8月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期，一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前，现金流减少的状态，同时，因为销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。 一、销售淡季“淡”在什么地方？销售淡季“淡”在什么地方？这是在与很多汽车经销商朋友交流时，他们说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有知道了销售淡季的相关表现形态，再根据这些表现形态进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。　　　　总的看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：　　　　1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平时门庭若市的场景不见了，平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。　　　　2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，造成流动性资金不足，让经销商面临巨大的资金压力。　　　　3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者持币观望的心态就越严重。　　　　4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。　　　　5、厂家支持减少。作为厂家来说，是根据实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的原因，因为如果在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那损失就更大了。　　　　二、销售淡季的误区　　　　进入销售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表现在：　　　　1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了，于是在思想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法，认为自己手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，准备为旺季做准备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理现象。　　　　2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也知道，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。 ?? 3、过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季