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金华火腿国际营销创新策略研究 　　摘要：金华火腿要实现国际营销的新突破，必须充分发挥政府各部门的作用，借鉴韩国泡菜成功国际营销的经验，实现国际营销策略的创新。 　　关键词：金华火腿；国际营销；创新策略 　　 　　金华火腿已有1200年历史，有“世界火腿之冠”之称，它以色、香、味、形“四绝”驰名中外，早在1915年就获巴拿马万国商品博览会优质一等奖；到了清代，金华火腿已外销日本、东南亚和欧美各地。1929年在杭州西湖商品博览会上又获商品质量特别奖，成了风靡世界的肉食。然而至今，金华火腿年出口量一直停留在二、三千吨，年外销仅150多万只，创汇仅3000万美元。相反，1988年汉城奥运会前，还是一直默默无闻的韩国泡菜，却已推广到世界上111个国家和地区，不但出口到美国、日本、德国等发达国家，而且也向非洲国家出口，每年收入超过70亿美元，成为一个世界性的食品品牌。因此，研究韩国泡菜成功的国际营销的策略，对推动金华火腿乃至我国特色农产品的国际营销具有重大的借鉴意义。 　　 　　一、韩国泡菜国际营销的创新策略分析 　　 　　1　以科学实验数据证明泡菜的核心价值――健康安全食品。产品核心价值就是产品给顾客带来的好处和利益，顾客往往是看中产品的核心价值而购买。韩国泡菜的核心价值即健康安全食品卖点，不仅充分体现在产品品质描述上，更主要是建立在科学实验数据上。由于有科学实验数据为证，让顾客不得不信韩国泡菜是健康安全的食品，从而大大激起顾客的购买欲望。①泡菜具有抗癌效果。据釜山大学附属泡菜研究所朴建容教授的研究，给实验鼠移植癌细胞后，喂腌有3周的泡菜抽出物，肿瘤的重量从原来的4.32克减到了1.98克，减少了54％。还在实验鼠身上移植大肠癌细胞，以观察其转移作用，发现大肠癌的转移被抑制了40％。②泡菜具有明显的减肥作用。泡菜中辣椒的CAPSAISIN成份可促进代谢作用而烧掉体内脂肪，从而阻止体内储存脂肪。据农村振兴组织的研究，给实验鼠喂泡菜后，肝中的脂肪减少了16％，食用泡菜后血脂最高减少了45％。③泡菜还有助于成人病的预防，对肥胖、高血压、糖尿病、消化系统癌症的预防也有效果，对抗病毒、预防食物中毒、预防心脑血管疾病、防止皮肤老化与抗皱美容等都有一定的积极作用。泡菜的这些科学实验数据，足以成为追求健康生活品质者、成人病患者的首选的健康食品。 　　2　提供强有力的顾客见证和权威见证。有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多，如果有强有力的顾客见证，会让你的顾客产生非常大的好奇心和信赖感，促使他们立刻行动，对产品的国际营销具有极大的推动作用。韩国泡菜的健康安全食品卖点，不仅有科学数据为证，更有世界级的权威论证。表现在：①制定泡菜高的生产标准。韩国政府开设“泡菜专业”，成立“泡菜研究所”，对泡菜的营养成分、生化反应和保健功能等进行全方位研究，并将GMP与HACCP等质量控制体系引入蔬菜生产和加工领域，以提高产品品质，使吃泡菜健康具有更科学的解释。②通过政府的力量为韩国民间泡菜制定了国际化标准。经过5年的努力，2001年7月韩国政府制订的《泡菜国际规格方案》被国际食品规格委员会(CODEX)认可，成为泡菜的国际标准，既为韩国泡菜打通了世界食品通道，又打造出一个全球化的食品品牌。③获得美国FDA认证。2006年在安全性、成分分析、营养分析等审查后，韩国的泡菜企业取得了美国食品药品安全局(FDA)的认证。获得了FDA的批准，就等于拿到了通往世界各国市场的“通行证”。④参与世界健康食品评选并获得推荐。2005年美国《健康》杂志将韩国的泡菜、日本的大豆、西班牙的橄榄油、希腊的酸奶和印度的小扁豆评选为世界五大健康食品。该杂志推荐说：“泡菜是含有丰富的纤维素的低脂肪减肥食品。”并劝告说：“与其在家里自己腌泡菜，不如到亚洲食品店购买”。该杂志的介绍，无疑为韩国泡菜走向世界提供了最有效的客户见证。 　　3　努力挖掘泡菜深厚的文化底蕴。挖掘产品中的文化底蕴，不仅可以让消费者找到消费该产品的理由和理念，而且可以使产品传播更方便、更持久、更流行。美国、德国、东南亚国家和中国等生产泡菜的历史都很悠久，但都只是当作一种极为普通的菜去生产，而韩国政府却把泡菜当作文化来经营，极力挖掘泡菜的文化卖点。泡菜代表着韩国烹调文化，制作泡菜已有3000多年的历史，泡菜被堪称为韩国“第一菜”。有一首流行歌曲甚至这样唱道：“没有泡菜我不能活”，“没有泡菜的饭不是给韩国人准备的”，这便是韩国人每餐必吃泡菜的佐证，足见其在韩国饮食文化中的地位。 　　4　充分发挥意见领袖的作用。意见领袖在消费者群体中有较高的威信和影响力，具有示范性、仿效性和一致性的作用，他们宣传推荐的产品，更会令顾客信服。韩国泡菜成功的国际营销，意见领袖的作用功不可没。①第13次APEC会议期间，尽管韩国泡菜当时