大道南==顶尖销售经理培训33页.pptxVIP

大东南力量之歌;课程安排;第一讲:前言;第一节、行动成功的理念;第二节、销售的理念;沟通和销售过程中，拒绝一脸的死相 三种积极的笑 婴儿般的微笑、露出8颗牙齿的微笑、爽朗的大笑 三种应该打击的笑 见上司笑见下属不笑； 见异性笑见同性不笑； 见熟人笑见生人不笑 微笑的2种训练方法 1.双手搓热，从腮边往上捋 2.在镜子上贴：你看看你一脸的死相 ;75%时间开发新客户，25%时间维护老客户 销售就是心灵的修炼，以及各种技巧经验的组合 “剩”者为王 执着的定义就是不要给自己退路！ 断送销售人员前程的就是一个字：燥 销售人员每天问自己三句话 我今天得罪了多少人？ 我今天让多少人喜欢了我？ 我今天签了多少单？ ;第三节、销售团队的理念;第二讲、销售经理个人素质;第一节、何为经理;第二节、魅力经理的服务观;怎样服务下属？ 帮助你的下属达成他们要的结果，同时让他们感觉良好； 关心、尊重、公平 怎样服务客户？ 尊重、关心、物超所值 怎样服务家人？ 家和万事兴 怎样服务自己？ 要得到什么样的结果？最重要的是过程感觉快乐！;第三讲、魅力经理的内涵;第四节、魅力经理技能;第五节、销售经理日常工作;训练队伍 训练团队成员的心态、能力 以身作则 自己制定的游戏规则，自己要带头遵守，否则游戏无法 玩下去 研究对手 要时刻研究竞争对手的长处和短处，取之精华，弃之糟粕 成长学习 不断自我学习，自我完善，提升自我技能和素质 建立人脉 为自己建立人脉，也是为公司建立人脉，同时也是为业绩提升打好基础 ;第三讲、魅力经理如何管人;第一节、选人;销售人员要点： 形象好、多动脑； 声音甜、腰杆软； 腿脚勤、动作快； 多发问、善聆听； 多认同、免争辩； 多微笑、人缘好； 如何挖角？ a.首先要了解对方的价值观 b.了解对方现在的状态 c.哪里比较满意，哪里不满意？ d.他希望得到哪些改变？ e.我们能给到他什么？ f.让他感觉值得信赖;第二节、用人;第三节、育人;第四节、留人;第四讲、销售经理如何做事;第一节、销售经理带团队的要素;第二节、如何营造团队氛围;第三节、如何建立销售话术;有效的电话脚本的要素 a.30秒强有力的开场白 b.90%的客户或合作伙伴都赚钱、省钱 c.有力证言 d.调对频率、言语、语调 e.由你自己判断、由你自己决定 f.时间/地点2选1 g.高潮结束 h.让对方先挂电话 案例： 张总，您好，打扰您一分钟时间，我相信这一分钟时间，会协助您寻找企业新的盈利点。 我叫曾勇，曾国藩的曾，勇者无惧的勇，是大东南商务配送公司的总监。我公司是从事品牌代理和渠道分销服务工作的。像旺旺、可口可乐、娃哈哈等著名品牌都是我们的合作伙伴。我希望有20分钟的时间与您详细谈谈。至于是否合适由您决定。 请问你本周六或周日有空吗？是上午还是下午呢？好的，请允许我重复一遍：我会在本周六上午8点准时到你公司拜访您！您一定会喜欢我给您带来的渠道，祝福您有个好心情，拜拜！;第四节、如何实现团队目标;第五节、如何拓展新市场;第六节、如何维护现有市场;第七节、如何激励员工;不同年龄阶段的人不同的激励方式 20-25岁 25-35岁 35-45岁 ≥45岁 认可或表扬 晋升的机会 金钱和福利 稳定轻松尊重 鼓励他 培训他 工资待遇增加 稳定轻松的工作 赞美他 职位晋升 其他形式的补助 重要事情的参与 问题型销售人员的激励方式 a.恐惧退缩型的——训练、建立自信、方法传授 b.懒惰取巧型的——协访检查、搭配伙伴监督 c.虎头蛇尾型的——监督检查 d.条理不清型的——写、做计划 e.抱怨不断型的——数据、结果 f.自视过高型的——通常不注重团队，只要求其完成任务