商务礼仪情景剧之模拟商务谈判.docVIP

PAGE PAGE 4 商务礼仪情景剧之模拟商务谈判 一、谈判人物设置： A：S大学M学院敖院长和雷主任及彭秘书 B：L电脑公司营销部薛经理和阳总监及龙助理 谈判地点设置：S大学 二、谈判矛盾点： 1、L电脑公司对M学院的支付能力和资信有所怀疑 M学院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意 2．价格.交货.安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：2010年8月1日下午2：30，L电脑公司代表薛经理按照事前约定来到M学院会议室。 敖院长：薛经理，您好！ （薛经理：敖院长，您好） （相互握手） 敖院长：这位是是我们外事部雷主任，主管外部事物。 雷主任:您好，薛经理！ 薛经理：您好，雷主任！ （互相握手） 敖院长：这位是我的秘书彭小姐。 彭小姐：您好，薛经理！ 薛经理：您好，彭小姐！ （互相握手） 薛经理：这位是我们公司技术部阳总监，我司的最新配置都是由他设计和监制的。 （阳出与院方各位握手问好） 薛经理：这位是助理龙先生。（龙出与院方各位握手问好） 旁白：薛经理和敖院长同时掏出名片递给对方把递名片放在后面结尾处好一点 薛经理：这是我的名片，以后请多多关照！ 敖院长：谢谢，彼此彼此！ 薛经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 雷主任:是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，一定能给你们不一样的感受。 阳总监：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了，考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 敖院长：请·····这边请，来···来···各位请坐！（示意秘书上茶） 旁白：各位入座 薛经理：不如我们现在开始吧! 敖院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 薛经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，而且我们阳总监在同行业中也是有着说话权的！ 阳总监：呵呵，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，您要知道我们公司历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。 雷主任：其实，我们也了解您方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样？ 薛经理：这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好。（望向身旁的助理） 龙助理：我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 雷主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？ 薛经理：好的，龙助理把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的龙助理拿出了事先准备好的机型配置表。 龙助理：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 （配置表略） 旁白：龙助理双手将表递给敖院长。B方打消了A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。 阳总监：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 雷主任：价格呢？大致一台是多少钱？ 龙助理：我为您算了一下， 19WLCD市价是2699， 18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。 敖院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？ 薛经理：我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。 雷主任：我们可是购了100台啊。大家也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。 薛经理：真的不能再少了，这已经是我们卖过的价格中最低的了。 雷主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。 2僵局 旁白：双方都没有说话，一时间陷入了僵局（敖院长向雷主任耳语）雷主任起身离开座位，让彭秘书端来四杯热气腾腾的茶 雷主任：（双手端起茶杯递向薛经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的…… 薛经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……那这样我再和我们公司高层联系下。 旁白：薛经理向龙助理点头示意一下，龙助理随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）···· 挂断电话之后 龙助理：老总说5个点还是可以接受，但是要一次付清。