四步启动小瓶酒.docVIP

对于经销商而言，如何选择小瓶酒，《食品商》已经在上期《看住小瓶酒》一文中做了介绍。但如何启动小瓶酒市场呢？ 　　从中国白酒行业来看，貌似无章可寻，但从一批优秀的成功运作小瓶酒的厂商经验中，还是能找出一些可以为我们的经销商所借鉴的方法。 　　2007年12月19日，五粮液品牌事业部部长傅钟面对在座的上千经销商发出“建议经销商们，尤其是在奥运会场附近的经销商们在2008年加大50ml五粮液的推广力度”的信号。看来，五粮液不仅想掘金小瓶酒，还想搭上奥运会这趟顺风车。这一信号无疑给本就火爆的小瓶酒市场又加了一把火。 　　2008年，小瓶酒的市场预演已经结束，而生死战序幕即将拉开。 　　终端是根 　　大部分经销商的渠道都主要集中在商超和酒店。一款利润低的产品要进商超，首先要满足他们的大胃口，可这是所有经销商都头疼的事情。所以，就谈判难易来看，酒店终端因绝大多数是私人企业，所以谈判难度就远低于商超。因此，以酒店为突破口，对利润较低的小瓶酒来说，无疑是上上策。 　　酒中酒霸自入市初期直到今天都坚持“在终端树品牌”的观念。而选择酒店终端作为启动小瓶酒市场则有两大收获。首先是解决消费者购买问题，酒店是消费者直接选择产品并当场感受的地方，一瓶酒下肚有了好感，再来第二、第三瓶就顺理成章，从而形成消费者自然购买的趋势；其次是当消费者开始乐意购买后，他们往往就会在商超去有目的性地选择，这就给经销